失敗を必ず言語化する
～失敗した営業と、失敗から学んだ営業は違う～
営業活動に失敗はつきものです。失注することもあれば、提案が受け入れられないこともあります。時には、顧客への対応を誤ってしまうこともあるでしょう。問題は失敗することではありません。最も危険なのは、失敗した理由を曖昧にしたまま次の商談へ進むことです。
成長する営業員は、失敗を言語化します。「何が起きたのか」「なぜ起きたのか」「自分の判断や行動のどこに問題があったのか」「次回は何を変えるのか」を整理します。
たとえば、「競合に負けた」で終わらせず、「競合は価格ではなく導入後のサポート体制を強調していた。それに対して私は価格と機能の説明に終始した」と分析できれば、次回の行動を変えることができます。
ここで重要なのは、反省と自己否定を混同しないことです。
「自分は営業に向いていない」という振り返りから改善策は生まれません。「提案前の課題確認が不足していた」という振り返りなら、「次回は提案前に○○を質問する」という具体的な行動に変えられます。
失敗とは、成長する営業員にとって「授業料を払って得たデータ」です。せっかく失敗したのであれば、そこから何か一つでも学ばなければ、その授業料が無駄になってしまいます。
「失敗したら、一つ改善策を残す」。この習慣を持つ営業員は、経験年数ではなく、経験から学んだ量によって成長していくのです。
