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【第1問】

営業戦略において最も重要な出発点はどれか？

A. 売上目標

B. 商品ラインナップ

C. ターゲット市場の定義

D. 営業人数

 正解：C

解説：

誰に売るかで戦略の8割は決まる。

ターゲット設定がズレると全てが崩れます。

【第2問】

営業リソース配分で最も重要な考え方はどれか？

A. 全顧客に均等に対応する

B. 売上の大きい顧客に集中する

C. 成長性と確度で優先順位を決める

D. 既存顧客を優先する

 正解：C

解説：

短期と長期のバランスが鍵。

今売れる×将来伸びる、の両軸で判断します。

【第3問】

営業組織の成長を加速させるために最も重要な施策はどれか？

A. 採用強化

B. 研修増加

C. 勝ちパターンの標準化

D. 評価制度見直し

 正解：C

解説：

スケールする組織は例外なく

勝ち方が仕組み化されています。

【第4問】

営業戦略が機能しない主な原因はどれか？

A. 実行力不足

B. 市場環境

C. 現場との乖離

D. 商品価格

 正解：C

解説：

戦略は現場で実行されて初めて意味を持つ。

机上の空論が最も多い失敗パターンです。

【第5問】

ハイパフォーマーを量産するために最も重要なことはどれか？

A. 優秀な人材採用

B. インセンティブ強化

C. 成功プロセスの分解と再現

D. 競争環境の強化

 正解：C

解説：

再現できない成功は偶然。

分解→言語化→展開が必須です。

【第6問】

営業組織のボトルネックが「リード不足」の場合の最適な打ち手はどれか？

A. クロージング強化

B. 提案力向上

C. マーケティング連携強化

D. 価格見直し

 正解：C

解説：

上流の問題は上流で解決。

リードは営業単独では解決できません。

【第7問】

営業組織における良いKPI設計の条件はどれか？

A. シンプルである

B. 測定できる

C. 行動と成果の因果が明確

D. 管理しやすい

 正解：C

解説：

KPIの本質は因果関係。

結果につながる理由が説明できるかが重要です。

【第8問】

営業マネージャーが最も避けるべき状態はどれか？

A. 売上未達

B. 離職

C. 属人化した組織

D. クレーム

 正解：C

解説：

属人化は再現性ゼロ。

組織としての成長が止まります。

【第9問】

営業戦略の成功確率を高めるために最も重要なプロセスはどれか？

A. 計画立案

B. 実行

C. 仮説検証の高速回転

D. 報告

 正解：C

解説：

戦略は一発で当たりません。

回しながら精度を上げるものです。

【第10問】

営業組織において強い状態とはどれか？

A. トップ営業がいる

B. 売上が高い

C. 誰がやっても一定成果が出る

D. 行動量が多い

 正解：C

解説：

強さ＝安定性。

再現性こそ組織力の証明です。

【第1問】

営業マネージャーの最も重要な役割はどれか？

A. 自ら売上を上げる

B. メンバーの案件に同行する

C. 組織として成果を再現できる状態を作る

D. 報告資料をまとめる

 正解：C

解説：

マネージャーはプレイヤーではなく設計者。

個人の成果ではなく、組織の再現性が評価対象です。

【第2問】

営業組織が伸びない最大の原因はどれか？

A. 商品力が弱い

B. 人材レベルが低い

C. 勝ちパターンが言語化・共有されていない

D. 行動量不足

 正解：C

解説：

強い組織は「勝ち方」を共有しています。

属人化が最大のボトルネックです。

【第3問】

トップ営業がいても組織全体の売上が伸びない理由として最も適切なものはどれか？

A. モチベーション不足

B. 教育不足

C. 成功が個人に閉じている

D. 市場が悪い

 正解：C

解説：

トップの成功が再現できなければ意味がない。

個人の成功→組織の仕組み化が必要です。

【第4問】

営業会議の質を最も高める方法はどれか？

A. 報告を細かくさせる

B. 全員に発言させる

C. 数値と事実に基づいて意思決定する

D. 時間を長く取る

 正解：C

解説：

会議は報告の場ではなく意思決定の場。

データドリブンでなければ意味がありません。

【第5問】

営業マネージャーが案件レビューで最も見るべきポイントはどれか？

A. 提案資料の完成度

B. 商談回数

C. 顧客の意思決定プロセスと現在地

D. 顧客の性格

 正解：C

解説：

案件はプロセスで管理するもの。

どこまで進んでいるかを構造で捉えることが重要です。

【第6問】

営業メンバーの成果にバラつきがある場合、最初に行うべきことはどれか？

A. 評価制度を見直す

B. 厳しく指導する

C. 行動・プロセスの違いを可視化する

D. 目標を下げる

 正解：C

解説：

結果の差はプロセスの差。

まずは何が違うのかを見える化することが先です。

【第7問】

営業組織の生産性を上げるために最も効果的な方法はどれか？

A. 人数を増やす

B. 行動量を増やす

C. ボトルネックを特定し改善する

D. 目標を上げる

 正解：C

解説：

全体を均等に改善しても効率は悪い。

制約（ボトルネック）を潰すことが最短ルートです。

 【第8問】

営業教育で最も効果が出る方法はどれか？

A. 座学研修

B. 成功事例の共有

C. 実案件を使ったフィードバック

D. マニュアル配布

 正解：C

解説：

教育は現場でしか定着しません。

リアル案件×即時フィードバックが最強です。

【第9問】

営業マネージャーがKPIを設定する際に最も重要な視点はどれか？

A. 測りやすさ

B. 管理のしやすさ

C. 成果に直結するプロセスかどうか

D. 他社事例

 正解：C

解説：

KPIは目的ではない。

売上につながる因果を押さえているかが重要です。

【第10問】

営業組織のパフォーマンスを長期的に高めるために最も重要なことはどれか？

A. 短期目標達成

B. 優秀人材の採用

C. 再現性のある仕組み作り

D. インセンティブ強化

 正解：C

解説：

短期は個人、長期は仕組み。

強い組織は勝ち続ける構造を持っています。

【第1問】

パイプライン管理の目的として最も適切なものはどれか？

A. 案件数を増やすこと

B. 報告のため

C. 将来の売上を予測し、打ち手を打つこと

D. 上司に評価されること

 正解：C

解説：

パイプラインは管理ではなく、

未来の売上をコントロールするためのツールです。

【第2問】

受注率を改善するために最初に見るべき指標はどれか？

A. 売上総額

B. 商談件数

C. 各フェーズごとの転換率

D. 訪問回数

正解：C

解説：

全体ではなく分解が重要。

どの段階で落ちているかを特定することが第一歩です。

【第3問】

営業の売上が不安定になる最大の原因はどれか？

A. 商品の問題

B. 顧客の気分

C. パイプラインの偏り

D. 行動量不足

 正解：C

解説：

偏り（例：終盤案件ばかり／初期案件ばかり）があると、

売上は必ずブレます。

【第4問】

案件確度の自己申告が甘くなる原因はどれか？

A. 知識不足

B. 経験不足

C. 主観評価に依存している

D. 上司の指示

 正解：C

解説：

「いけそう」は危険。

客観的な基準がないと精度は上がりません。

【第5問】

営業のKPI設計で最も重要な考え方はどれか？

A. 数を増やす

B. 測れるものを全部測る

C. 成果につながるプロセスを分解する

D. 他社と同じにする

 正解：C

解説：

KPIは目的ではなく手段。

成果に直結する行動を分解することが本質です。

【第6問】

売上目標達成の確度を上げるために最も重要なことはどれか？

A. 月末に頑張る

B. 値引きを準備する

C. 早い段階で案件を積み上げる

D. 上司に相談する

 正解：C

解説：

営業は後追いできません。

前倒しで仕込むことがすべてを決めます。

【第7問】

パイプラインの健全性を判断する指標として最も適切なものはどれか？

A. 案件数

B. 売上総額

C. フェーズ別のバランスと滞留期間

D. 商談回数

 正解：C

解説：

数ではなく中身。

どこにどれくらい滞留しているかが重要です。

 【第8問】

営業の行動改善において最も効果的な方法はどれか？

A. 上司が指示する

B. 成功事例を共有する

C. 数値をもとに具体的な改善ポイントを特定する

D. 根性論で鼓舞する

 正解：C

解説：

改善は感覚ではなく、

データに基づく具体化で進みます。

【第9問】

営業の再現性を高めるために最も重要なことはどれか？

A. トップ営業を真似する

B. 行動量を増やす

C. プロセスを標準化・言語化する

D. 教育回数を増やす

 正解：C

解説：

再現性は属人化の逆。

型に落とし込めるかどうかが鍵です。

【第10問】

営業組織全体の成果を最大化するために最も重要な視点はどれか？

A. 個人の努力

B. 商品力

C. プロセスの最適化と共有

D. 評価制度

 正解：C

解説：

強い組織は個人ではなく仕組み。

勝ち方を組織で共有できるかが決定的な差です。

【第1問】

競合との差別化を最も効果的に行う方法はどれか？

A. 自社の強みを強調する

B. 他社の弱みを指摘する

C. 比較される前に評価軸を設定する

D. 価格を下げる

 正解：C

解説：

勝負は比較の前に決まります。

どの土俵で評価されるかを設計することが本質です。

【第2問】

競合とのコンペで勝率を上げるために最も重要な行動はどれか？

A. 提案書を充実させる

B. 商談回数を増やす

C. 顧客の評価基準を事前に把握する

D. 値引きを準備する

 正解：C

解説：

評価基準が分からない勝負は運です。

勝つ営業は採点基準を握っています。

【第3問】

営業が競合に巻き込まれている状態とはどれか？

A. 顧客が複数社を比較している

B. 提案依頼を受けている

C. 顧客の提示した条件でしか話が進まない

D. 商談回数が多い

 正解：C

解説：

条件を握られている状態は主導権喪失。

競争のルールを決められている状態です。

 【第4問】

競合が強い案件で最も有効な戦略はどれか？

A. 価格を合わせる

B. 機能で上回る

C. 顧客の課題定義を再設計する

D. 提案回数を増やす

 正解：C

解説：

戦う場所を変えるのが戦略。

課題定義を変えると勝負軸が変わります。

【第5問】

顧客が「どこも同じ」と言う場合の本質的な問題はどれか？

A. 商品差がない

B. 顧客が詳しくない

C. 営業が違いを価値として伝えられていない

D. 価格が高い

 正解：C

解説：

違いは存在するが、

意味ある違いとして認識されていない状態です。

【第6問】

競合優位な案件を逆転するために最も重要なことはどれか？

A. 値引きする

B. 上司を連れていく

C. 意思決定基準を変える

D. 提案資料を改善する

 正解：C

解説：

逆転はスペックでは起きません。

評価軸を変えたときに初めて起きます。

【第7問】

営業が「御用聞き」になっている状態とはどれか？

A. 顧客の要望を聞いている

B. 定期訪問している

C. 顧客の依頼に対して受動的に対応している

D. 関係性が良い

 正解：C

解説：

御用聞きは価値提供ではなく、

単なる対応業務になっている状態です。

【第8問】

競合と差をつけるための最も本質的な要素はどれか？

A. 商品スペック

B. 価格

C. 顧客理解の深さ

D. 提案資料

 正解：C

解説：

差は商品ではなく、

顧客の理解度の差から生まれます。

【第9問】

営業が勝てるポジションを取れている状態とはどれか？

A. 価格が最安

B. 商品が高性能

C. 顧客から相談される立場になっている

D. 商談回数が多い

 正解：C

解説：

勝てる営業は選ばれる側ではなく、

相談される側に回っています。

【第10問】

営業戦略において最も重要な意思決定はどれか？

A. どの商品を売るか

B. どの顧客に行くか

C. どの案件を捨てるか

D. どの価格で売るか

 正解：C

解説：

戦略とは選択と集中。

やらないことを決めることが最も重要です。

【第1問】

失注案件を分析する際、最も避けるべき思考はどれか？

A. 事実ベースで振り返る

B. 顧客視点で考える

C. 自責で捉える

D. 「仕方なかった」で終わらせる

 正解：D

解説：

成長が止まる最大要因はこれです。

再現できない理由で片付けると改善が止まる。

【第2問】

「価格が高い」で失注した案件の本質的な原因として最も適切なのはどれか？

A. 本当に高い

B. 競合が安い

C. 予算がない

D. 価値と課題の接続が弱い

 正解：D

解説：

中堅はここを見抜けるかが重要。

価格ではなく納得構造の問題です。

【第3問】

受注率を上げるために最も効果的なアプローチはどれか？

A. 案件数を増やす

B. トーク力を磨く

C. 受注案件の共通パターンを抽出する

D. 訪問回数を増やす

 正解：C

解説：

勝ちは再現できます。

「なぜ勝ったか」を構造化できるかが中堅の壁です。

【第4問】

案件が途中で止まる場合、最も疑うべきポイントはどれか？

A. 商品説明の不足

B. 顧客の忙しさ

C. 次の意思決定条件が不明確

D. 資料の質

 正解：C

解説：

止まる＝進む条件が揃っていない。

何が揃えば進むかを握れていない状態です。

【第5問】

営業が「見込みあり」と判断した案件が失注する主な原因はどれか？

A. 顧客の気分

B. タイミング

C. 主観評価と実態のズレ

D. 商品の弱さ

 正解：C

解説：

中堅の課題はここ。

いけそうという感覚の精度が低いことです。

【第6問】

失注後に次へ活かすために最も重要な情報はどれか？

A. 競合名

B. 価格差

C. 最終決定理由

D. 商談回数

 正解：C

解説：

改善の核心はここ。

なぜその判断になったのかを言語化できるか。

【第7問】

「検討が長引いている案件」に対する最適な対応はどれか？

A. 定期的に連絡する

B. 待つ

C. 判断期限と条件を明確にする

D. 値引きを提案する

 正解：C

解説：

停滞の原因は曖昧さ。

意思決定の締切と条件を設計することが重要です。

【第8問】

受注できる案件に共通する特徴はどれか？

A. 担当者と仲が良い

B. 商談回数が多い

C. 解決すべき課題が明確で合意されている

D. 価格が安い

 正解：C

解説：

勝てる案件はシンプルです。

課題が明確でやる理由が共有されている。

【第9問】

営業の改善スピードを最も高める方法はどれか？

A. 行動量を増やす

B. 上司に相談する

C. 仮説→実行→検証のサイクルを回す

D. 成功事例を真似する

正解：C

解説：

成長の本質はPDCAではなく、

仮説検証の回転速度です。

【第10問】

営業において「再現性がある状態」とはどれか？

A. 毎月目標達成する

B. トークが安定している

C. 成果の出るプロセスが説明できる

D. 顧客数が多い

 正解：C

解説：

再現性とは結果ではなく、

プロセスを言語化・再現できる状態です。

中堅版は単なる知識ではなく、判断・構造理解・勝ち筋設計にフォーカスします。

初級との違い

 初級：正しい考え方を知る

 中堅：状況に応じて最適判断をする

営業に関する常識クイズ【中堅編1】

【第1問】

案件確度が高いと判断するために最も重要な情報はどれか？

A. 顧客の興味の強さ

B. 予算の有無

C. 決裁者の特定と関与状況

D. 商談回数

 正解：C

解説：

確度は感覚ではなく構造です。

誰が意思決定するのかを押さえていない案件は確度が低いです。

【第2問】

パイプラインの精度が低い営業組織の特徴はどれか？

A. 案件数が少ない

B. 行動量が少ない

C. 確度の定義が曖昧

D. 商品が弱い

 正解：C

解説：

パイプラインが崩れる原因は、

確度の基準が人によって違うことです。

【第3問】

「競合に負けた」と分析する前に最も確認すべきことはどれか？

A. 価格差

B. 商品スペック

C. 自社が比較対象に入っていたか

D. 営業担当のスキル

 正解：C

解説：

そもそも比較されていないケースも多い。

検討土俵に乗れていたかが最優先の確認事項です。

 【第4問】

顧客が複数の関係者で意思決定する場合に最も重要な戦略はどれか？

A. 一番仲の良い担当者に集中する

B. 決裁者だけにアプローチする

C. 利害関係者ごとの関心を整理する

D. 資料を増やす

 正解：C

解説：

意思決定は組織の合意形成。

関係者ごとの利害を整理しないと進まないです。

【第5問】

営業が「価格競争」に陥る最大の原因はどれか？

A. 市場環境

B. 競合の存在

C. 差別化不足

D. 課題の深掘り不足

 正解：D

解説：

課題が浅いと、比較軸が価格しか残らない。

深い課題設定が価格競争を回避するポイントです。

【第6問】

提案の質を最も高めるために重要なことはどれか？

A. スライドを美しくする

B. データを多く入れる

C. 仮説検証の精度を上げる

D. 事例を増やす

 正解：C

解説：

提案の質＝仮説の質。

どれだけ顧客にフィットした仮説を持てるかがすべてです。

【第7問】

営業が主導権を失っている状態とはどれか？

A. 顧客がよく話している

B. 商談が長い

C. 次のアクションが決まっていない

D. 雰囲気が良い

 正解：C

解説：

主導権は空気ではなく進行管理。

次の一手が決まらない商談は停滞です。

 【第8問】

案件が長期化する主な原因はどれか？

A. 顧客が忙しい

B. 商品が高い

C. 意思決定プロセスが不明確

D. 営業の訪問回数が少ない

 正解：C

解説：

長期化の多くは、

意思決定プロセスを把握できていないことが原因です。

【第9問】

営業が「受注できる案件」を見極めるために最も重要な視点はどれか？

A. 顧客との関係性

B. 案件金額

C. 解決優先度の高さ

D. 商談回数

 正解：C

解説：

優先度が低い課題は動きません。

「今やる理由」があるかが受注可否を分けます。

【第10問】

営業活動の生産性を最も高める方法はどれか？

A. 行動量を増やす

B. 営業時間を延ばす

C. 案件の選別精度を上げる

D. 資料を増やす

 正解：C

解説：

中堅以上は量ではなく選択。

やらない案件を決める力が成果を分けます。

第1問

営業で「説明が上手い人」が必ずしも成果を出さない理由はどれか？

A. 声が小さいから

B. 商品知識が不足しているから

C. 顧客が理解できないから

D. 顧客の関心とズレている可能性があるから

 正解：D

解説：

説明力より重要なのは、

何を説明すべきかのズレをなくすことです。

第2問

商談で顧客の反応が薄い場合、最も疑うべきことはどれか？

A. 声の大きさ

B. 資料のデザイン

C. 顧客の関心領域とのズレ

D. 商談時間の長さ

 正解：C

解説：

反応が薄い＝興味がないではなく、

関心とズレているサインです。

第3問

営業で「関係性は良いのに売れない」原因はどれか？

A. 雑談が多すぎる

B. 顧客が忙しい

C. 課題と提案が結びついていない

D. 商品が悪い

 正解：C

解説：

関係性と成果は別物です。

課題→解決の接続が弱いと売れません。

第4問

顧客が価格交渉をしてくる本質的な理由はどれか？

A. とにかく安くしたい

B. 他社の方が安い

C. 価値に対する納得が不十分

D. 交渉が好き

 正解：C

解説：

値引き要求は、

価値の納得度が足りないサインです。

第5問

営業で「あと一歩で決まらない」状態の原因として最も多いものはどれか？

A. 商品の魅力不足

B. 上司の承認がない

C. 決断リスクの不安が残っている

D. 競合が強い

 正解：C

解説：

人は損失を避けるため、

不安が残っていると決断できません。

第6問

営業において「質問力」が重要な理由はどれか？

A. 会話が盛り上がるから

B. 時間が稼げるから

C. 顧客の認識を深められるから

D. 話さなくて済むから

 正解：C

解説：

良い質問は情報収集だけでなく、

顧客自身の気づきを促す力があります。

第7問

営業で失敗した後に最も重要な行動はどれか？

A. 気にしない

B. 上司に報告する

C. 同じ行動を繰り返す

D. 要因を分解して再現防止する

 正解：D

解説：

成長する人は失敗を、

構造的に分解して改善につなげます。

第8問

顧客にとって「良い営業」とはどれか？

A. 話が面白い人

B. 商品知識が豊富な人

C. 自分にとって価値ある情報をくれる人

D. 頻繁に連絡してくる人

 正解：C

解説：

顧客視点では、

役に立つかどうかがすべての基準です。

第9問

営業で「競合がいない」と言われた場合の正しい捉え方はどれか？

A. チャンス

B. すぐ契約できる

C. 慎重になるべき

D. 値上げできる

 正解：C

解説：

競合がいない＝検討が進んでいない可能性。

比較対象がないと意思決定は進みにくいです。

第10問

営業の成果を最も左右するものはどれか？

A. 商品力

B. 価格

C. タイミング

D. 顧客理解の深さ

 正解：D

解説：

最終的な差はここです。

顧客をどれだけ深く理解できたかがすべてを決めます。

第1問

顧客との関係構築で最も重要なものはどれか？

A. 雑談力

B. 接触回数

C. 信頼の一貫性

D. 第一印象

 正解：C

解説：

信頼は一発ではなく、

言動の一貫性の積み重ねで形成されます。

第2問

営業で「競合に負けた」とき、最初に考えるべきことはどれか？

A. 価格を下げるべきだった

B. 商品力が弱かった

C. 顧客の意思決定プロセスを把握できていたか

D. タイミングが悪かった

 正解：C

解説：

勝敗は商品ではなく、

意思決定の構造を押さえたかどうかで決まります。

第3問

顧客が本音を話してくれる条件として最も重要なものはどれか？

A. 話が上手い営業

B. 長時間の商談

C. 心理的安全性

D. 安い価格

 正解：C

解説：

本音はテクニックではなく、

安心して話せる環境でしか出てきません。

第4問

営業で「タイミングが悪い」と言われた場合の本質はどれか？

A. 本当に時期が悪い

B. 予算がない

C. 優先順位が低い

D. 商品に問題がある

 正解：C

解説：

「タイミング」は曖昧な表現で、

多くは優先度が低いという意思表示です。

 第5問

顧客から「他社と比較している」と言われたときの適切な対応はどれか？

A. 他社の悪口を言う

B. 価格を下げる

C. 比較軸を確認する

D. 自社の良さだけを強調する

 正解：C

解説：

比較されているときは、

何を基準に比較しているのかを把握することが最優先です。

第6問

営業で「いい人止まり」になる原因はどれか？

A. 優しすぎる

B. 押しが弱い

C. 決断を促していない

D. 知識が足りない

 正解：C

解説：

関係は良くても成果が出ないのは、

意思決定に踏み込めていない状態です。

第7問

顧客が「必要になったら連絡する」と言った場合の正しい解釈はどれか？

A. 前向き

B. 可能性あり

C. ほぼ失注

D. 保留

 正解：C

解説：

これは典型的なやんわり断りです。

主導権を完全に失っている状態です。

第8問

営業における「主導権」とは何か？

A. 話す量が多いこと

B. 価格を決めること

C. 商談の進行を設計できている状態

D. 顧客より偉い立場

 正解：C

解説：

主導権とは支配ではなく、

意思決定プロセスをリードできている状態です。

第9問

提案が通らないときに最も疑うべきことはどれか？

A. 提案資料の出来

B. 価格設定

C. 課題設定のズレ

D. 上司の承認

 正解：C

解説：

提案が通らない原因の多くは、

そもそも課題認識がズレていることです。

第10問

営業で成果を出し続ける人の最も本質的な行動はどれか？

A. 行動量を増やす

B. トークを磨く

C. 振り返りを続ける

D. 顧客数を増やす

 正解：C

解説：

成果の差は能力ではなく、

改善サイクル（振り返り）の有無で決まります。

第1問

営業で「沈黙」が発生したときの最適な対応はどれか？

A. すぐに話し続ける

B. 別の話題に変える

C. 相手が話すのを待つ

D. 強引にクロージングする

 正解：C

解説：

沈黙は「考えている時間」です。

営業側が埋めてしまうと、相手の思考を止めてしまうことになります。

第2問

商談で話す時間の理想的なバランスはどれか？

A. 営業8：顧客2

B. 営業5：顧客5

C. 営業3：顧客7

D. 営業9：顧客1

 正解：C

解説：

成果が出る営業は「話す人」ではなく「引き出す人」。

顧客に話させるほど情報の質が上がるのがポイントです。

【第3問】

顧客が「検討します」と言った場合の正しい捉え方はどれか？

A. 前向きに検討している

B. ほぼ契約確定

C. そのまま待てば良い

D. 判断材料が不足している可能性が高い

 正解：D

解説：

「検討します」は保留ではなく、

判断できる材料が足りていないサインです。

第4問

営業で失注する最大の原因として最も多いものはどれか？

A. 価格が高い

B. 競合に負けた

C. タイミングが悪い

D. 顧客理解不足

 正解：D

解説：

多くの失注は「価格」ではなく、

顧客の本質理解が浅いことが原因です。

第5問

営業における「クロージング」の本質はどれか？

A. 契約を迫ること

B. 決断を促すこと

C. 値引きを提示すること

D. 上司に同行してもらうこと

 正解：B

解説：

クロージングは押すことではなく、

顧客が安心して決断できる状態を作ることです。

第6問

顧客からのクレーム対応で最初に行うべきことはどれか？

A. 言い訳をする

B. すぐに解決策を提示する

C. 事実確認と共感

D. 上司に丸投げする

 正解：C

解説：

いきなり解決策ではなく、

まず感情の受け止めと事実整理が最優先です。

第7問

営業で成果が出ない人の特徴として最も適切なのはどれか？

A. 行動量が少ない

B. 商品知識が不足している

C. 自分のやり方を変えない

D. 上司に相談しない

 正解：C

解説：

成果が出ない最大要因は、

やり方を変えないこと（再現性の更新停止）です。

 第8問

商談前準備として最も重要なことはどれか？

A. 商品資料を印刷する

B. 会社情報を調べる

C. 仮説を立てる

D. 身だしなみを整える

 正解：C

解説：

準備の本質は情報収集ではなく、

「こうではないか？」という仮説構築です。

第9問

営業における「差別化」の本質はどれか？

A. 他社より安いこと

B. 他社より機能が多いこと

C. 顧客にとって意味のある違いを作ること

D. 自社の強みを説明すること

 正解：C

解説：

差別化とは「違い」ではなく、

顧客にとって価値のある違いです。

第10問

トップ営業に共通する特徴はどれか？

A. トークが上手い

B. 根性がある

C. 自分の型を持っている

D. 運が良い

正解：C

解説：

トップ営業は偶然ではなく、

再現可能な「勝ちパターン（型）」を持っています。

第1問

営業の最も重要な目的はどれか？

A. 商品を売ること

B. 売上を上げること

C. 顧客の課題を解決すること

D. 契約件数を増やすこと

 正解：C

解説：営業は「売ること」が目的ではなく、顧客の課題解決の結果として売れるものです。この認識がズレると押し売りになります。

第2問

初回訪問で最も重視すべきことはどれか？

A. 商品説明をしっかり行う

B. 価格の優位性を伝える

C. 信頼関係の構築

D. クロージング

 正解：C

解説：初回は売る場ではなく、信頼を作る場です。

信頼がない状態での提案はほぼ通りません。

第3問

ヒアリングの際に最も重要な姿勢はどれか？

A. 自社商品の優位性を考えながら聞く

B. 相手の話を遮らず最後まで聞く

C. すぐに解決策を提示する

D. 話を早くまとめる

 正解：B

解説：

営業の基本は「聞く力」です。

特に重要なのは、相手の話を最後まで聞き切ることです。

第4問

営業において「ニーズ」とは何か？

A. 顧客が欲しいと言っているもの

B. 顧客が購入できる予算

C. 顧客が抱えている課題や欲求

D. 自社が売りたい商品

 正解：C

解説：

ニーズは「欲しいもの」ではなく、

背景にある課題・不満・理想状態を指します。

第5問

断られたときの正しい対応はどれか？

A. すぐに諦める

B. 強引に説得する

C. 理由を確認する

D. 上司に報告して終わる

 正解：C

解説：

断りは情報の宝庫です。

なぜ断られたのかを分析することが成長の鍵です。

第6問

営業における「提案」とは何か？

A. 商品の説明をすること

B. カタログを見せること

C. 顧客の課題に対する解決策を提示すること

D. 値引きを提示すること

 正解：C

解説：

提案とは単なる説明ではなく、

顧客の課題に対する解決の設計です。

 第7問

営業で信頼を失う最も大きな原因はどれか？

A. 知識不足

B. 話が長い

C. 約束を守らない

D. 商品価格が高い

 正解：C

解説：

信頼は「小さな約束」の積み重ねです。

一度の約束違反で一気に崩れます。

第8問

営業において「フォロー」とは何か？

A. 売った後は何もしない

B. 次の顧客に行くこと

C. 購入後のサポートや関係維持

D. クレーム対応だけ

 正解：C

解説：

営業は「売って終わり」ではなく、

売ってからが本当のスタートです。

第9問

営業成果を安定させるために最も重要なことは？

A. 根性

B. 運

C. 再現性のある行動

D. トーク力

 正解：C

解説：

トップ営業は特別な才能ではなく、

再現できる行動パターンを持っています。

第10問

営業で「価格が高い」と言われたときの本質的な意味は？

A. 本当に高い

B. 予算がない

C. 価値が伝わっていない

D. 買う気がない

 正解：C

解説：

価格の問題ではなく、

価値と価格のバランスが納得されていない状態です。