同行営業から「自走できる営業」を育てる
～教える育成から、考えさせる育成へ～
若手が難しい商談に直面すると、優秀な上司が同行します。上司が説明し、上司が質問し、上司が提案し、最後は上司がクロージングする。商談は成功します。しかし帰り道で部下が、「部長、さすがですね」と言って終わってしまったら、育成としては十分ではありません。なぜなら、部下が「部長はすごい」と学んだだけだからです。育成で重要なのは、「次回は自分でもできる」という状態をつくることです。そのためには同行前に、「今回の商談の目的は何か」「顧客の課題をどう仮説設定しているか」「何を質問する予定か」
「どこまで自分で担当するか」を決めます。
商談後には、「何がうまくいったか」「どこで顧客の反応が変わったか」「なぜあの質問をしたと思うか」「次回、自分ならどうするか」を振り返ります。
重要なのは、管理者が正解を与え過ぎないことです。教える → やらせる → 観察する → 振り返らせる → 再挑戦させるという育成サイクルを回します。
「自分が売る管理者」から「売れる営業を育てる管理者」へ。これが組織の平均点を引き上げる大きな転換点になります。
