「できる人の感覚」を営業標準に変える
～成功パターンを標準化する～
属人化を発見した次に必要なのが「標準化」です。ただし、営業標準とは「全員が同じ話し方をすること」ではありません。営業には顧客ごとの違いがあります。業種も企業規模も課題も意思決定構造も違います。そのため、営業を完全なマニュアルにすることは現実的ではありません。標準化すべきなのは、話し方そのものではなく、成果につながる基本動作と判断ポイントです。
たとえば初回商談なら、顧客情報を事前確認する。仮説を最低3つ持つ。現状を確認する。課題を確認する。課題による影響を確認する。意思決定者を確認する。導入時期を確認する。次回アクションを合意する。といった基本動作です。
こうした標準がなければ、営業品質は個人差に支配されます。
Aさんは80点。Bさんは60点。Cさんは40点。スーパー営業のDさんだけ100点。
これでは会社として安定しません。標準化の目的は、全員を100点にすることではありません。まず40点の営業を60点へ、60点の営業を70点へ引き上げることです。
営業組織を強くするうえでは、トップ営業の100点を105点にすること以上に、下位層・中間層の営業品質を10点、20点引き上げることが大きな意味を持つ場合があります。
つまり営業標準とは、「最低限、ここまでは全員できる」という組織としての品質保証です。個人の自由度を奪うのではなく、営業品質の最低ラインを上げるための共通基盤なのです。
