毎日1％の改善を続ける
～一流は突然生まれるのではなく、毎日の微差から生まれる～
営業力を一気に高める魔法の方法はありません。
優秀な営業員も、ある日突然優秀になったわけではありません。小さな改善を何度も繰り返した結果として、高い営業力を身につけています。そこで最後に身につけたいのが、「昨日の自分より少しだけ良くする」という習慣です。「今日は質問を一つ増やしてみよう」「商談前に顧客企業の決算資料を10分調べよう」「提案書の冒頭を顧客課題から始めよう」「商談後に必ず一行だけ反省点を書こう」。
一つひとつは小さなことです。
しかし、小さな改善には大きな特徴があります。それは、続けやすいことです。大きな改革は長続きしないことがありますが、小さな改善なら日常の営業活動に組み込むことができます。
そして、小さな改善が積み重なると、質問力、提案力、情報収集力、交渉力、時間管理力など、さまざまな能力が少しずつ高まっていきます。
重要なのは、他人との比較だけで自分を評価しないことです。トップ営業と自分を比較すれば、能力差に圧倒されるかもしれません。
それよりも、「昨日の自分と今日の自分」を比較するのです。
昨日より質問が一つ深くなった。昨日より商談準備が5分早くできた。昨日より顧客の話を長く聞けた。それで十分です。
営業の成長とは、大きな成功を一度つくることではありません。小さな成功と改善を積み重ね、それを再現できる力に変えていくことです。「今日は昨日より何を一つ良くするか」。この問いを毎朝自分に投げかけることが、成長し続ける営業員になるための第7の習慣なのです。
