ポイントは「気づき」ではなく行動を強制的に変える設計にしている点です。
◆ 感覚営業を矯正するチェックリスト
【使い方】
商談前／商談後／提案書作成時に必ずチェック
1項目でも✖があれば「感覚営業」と判定
マネージャーはレビュー時に使用
◆1. 定量化チェック（数字で語れているか）
□ 効果を数値で説明しているか（％・時間・金額）
□ 「多い・少ない・良い」を数値に変換しているか
□ ROIまたは投資回収の説明ができるか
□ Before / Afterが数値で比較できるか
□ 顧客の現状数値を把握しているか
1つでも欠けると「ただの印象トーク」になる
◆ 2. エビデンスチェック（根拠があるか）
□ 類似事例を提示しているか（業界・規模）
□ 実績データがあるか（改善率・導入効果）
□ 第三者が検証可能な情報か
□ 「なぜそうなるか」を説明できるか
□ 競合比較データがあるか
NG状態
「それってあなたの意見ですよね？」と言われる
◆3.定性補完チェック（現場イメージを持たせているか）
導入後の現場変化を具体的に語れているか
□ 顧客の不安・抵抗を言語化しているか
□ 実際の利用シーンを説明しているか
□ 成功企業のストーリーを話せるか
□ 「使えるイメージ」を持たせているか
定量だけではここが欠ける
「分かるけど不安」で止まる
◆ 4. 因果関係チェック（ロジックが通っているか）
□ 機能 → 変化 → 成果 の流れで説明しているか
□ なぜその効果が出るのか説明できるか
□ 前提条件を明確にしているか
□ 効果が出ないケースも説明できるか
NG状態
「なんとなく良さそう」で終わる
◆ 5. 顧客意思決定チェック（判断材料になっているか）
□ 顧客の判断基準を明確にしているか
□ 比較しやすい形で提示しているか
□ 社内説明資料として使えるか
□ リスクと回避策を提示しているか
□ 「なぜ今決めるべきか」を示しているか
ここが欠けると、「検討します」で停滞する
◆ 6. NGワード検出チェック（感覚営業の兆候）
以下を使っていたら即修正：
□ 「たぶん」「おそらく」
□ 「多くの企業が」
□ 「かなり良い」
□ 「使いやすいです」
□ 「評判いいです」
これらはすべて、根拠のない主観
◆7. 自己診断スコア（点数化）
各チェックを：
○＝1点
×＝0点
合計点で判定：
90％以上：エビデンス営業（再現可能）
70～89％：改善余地あり
50～69％：感覚営業傾向
49％以下：危険（成果不安定）
① 個人ワーク
→ 自分の商談をこのチェックで評価
② ペアワーク
→ 他者の提案をチェック（気づき強化）
ロールプレイ
→ チェック項目を意識して改善
④ マネージャー活用
→ 商談レビューの共通言語化
このチェックリストの目的は、「話し方を直す」ことではなく、 思考の甘さを排除することです。
感覚で売る営業は当たることがある。
エビデンスで売る営業は外さなくなる。
