営業情報を「個人の財産」から「組織の財産」へ変える
～成功だけでなく失敗も共有する～
営業組織では、意外なほど情報が個人に閉じています。「このバイヤーはこういう考え方をする」「競合A社は最近この条件で提案している」「この商品はこう説明すると反応が良い」といった情報が、担当営業の頭の中だけに蓄積されている状態です。これは非常にもったいないことです。そこで、成功商談、失注案件、価格交渉、クレーム、競合情報、顧客課題、提案事例などを組織で共有します。
特に価値があるのが「失注情報」です。成功事例だけを共有すると、「この提案で受注できました」で終わってしまいます。しかし失注には、価格設定、提案時期、意思決定者への接触不足、競合との差別化不足、ヒアリング不足、顧客課題とのズレなど、改善材料が大量に含まれています。
成功＝再現する材料
失敗＝改善する材料
として扱います。
営業会議も「数字を報告する場所」だけではなく、組織として経験則を増やす場所へ変えていくべきです。一人の経験を一人の経験で終わらせない。これが組織学習です。
