「結果」ではなく「行動」を変える
～変化を精神論で終わらせない営業へ～ Learn（学び直す）
営業会議では、「もっと頑張ります」「来月は必ず達成します」「訪問を強化します」という言葉がよく聞かれます。しかし、一か月後に同じ営業担当者から同じ言葉が出ているとしたら、何も変化していない可能性があります。
なぜでしょうか。それは、変えるべきものが具体化されていないからです。
売上は直接変えられない
「売上を上げる」という目標そのものは正しいでしょう。しかし、売上は結果です。直接操作できるものではありません。営業が直接変えられるのは、その前に存在する「行動」です。例えば、
売上 →受注件数→提案件数→商談件数→アポイント件数→アプローチ件数という因果関係を考えます。売上が不足しているのであれば、どこに問題があるのかを特定する必要があります。
「頑張る」を数字に変える
「新規開拓を頑張る」では曖昧です。これを、「重点見込み客へ週20件アプローチする」
とすれば行動になります。
「ヒアリングを強化する」ではなく、「初回商談では最低5つの課題確認質問を行う」とします。
「フォローを徹底する」ではなく、「商談終了後24時間以内にフォローメールを送る」とします。こうして初めて、変化を測定できます。
KPIだけでなくKAIを見る
営業マネジメントではKPIが重要ですが、さらに行動レベルまで落とし込むのであればKAI（Key Action Indicator：重要行動指標）という考え方も有効です。例えば
KGI：売上1億円
KPI：月間受注10件
KAI：週15件の有効商談を実施する
という形です。
結果が悪かったとき、「もっと頑張れ」ではなく、「成果につながる行動が実行されたのか」を確認できるようになります。
行動が変わらなければ結果も変わらない
同じ考え方で、同じ顧客に、同じ質問をして、同じ提案をしているのに、違う結果だけを期待することはできません。結果を変えたいのであれば、結果の前にある行動を変える。
そして、行動を変えたら結果を測定する。この繰り返しが営業改善です。変化とは「頑張ろうと思ったこと」ではありません。昨日までとは違う行動を実際に始めたこと。そこから本当の変化が始まります。
