結果管理から「営業プロセス管理」へ変える
～売上だけを見ていても営業力は育たない～
営業マネージャーが、「今月いくら売った？」「予算達成率は？」「あといくら足りない？」だけを確認している組織では、スーパー営業依存からなかなか抜け出せません。
なぜなら売上は「結果」だからです。売上が100万円足りない営業担当者に、「あと100万円頑張れ」と言っても、具体的な改善行動にはつながりません。見るべきなのは、結果を生み出す前段階です。たとえば、アプローチ数→商談化率→課題把握率→提案化率→見積提出率→受注率→平均受注単価→継続率という営業プロセスです。営業Aと営業Bがともに予算達成率80％だったとしても、原因は同じとは限りません。Aは商談件数が少ない。Bは商談数は十分だが提案化率が低い。
この場合、Aには行動量の改善が必要ですが、Bにはヒアリング力や提案設計力の改善が必要です。つまり、結果が同じでも、処方箋は違う。これがプロセス管理の重要な考え方です。スーパー営業は自分自身でこの修正を無意識に行っている場合があります。
一方、中堅・若手にはそれが難しい。だからこそ管理者が営業プロセスを可視化し、「どこで止まっているのか」「どこにボトルネックがあるのか」を一緒に発見する必要があります。
売上を管理するのではなく、売上を生み出す行動を管理する。ここまで変わると、営業マネジメントは「結果の追及」から「成果を生み出す仕組みづくり」へ進化します。
