～一度売って終わる営業から、何度も選ばれ続ける営業への進化～
営業の真価は「売った後」に問われます
営業活動において、新規顧客を獲得することは重要です。しかし、企業が継続的に成長し、安定した収益基盤を構築するためには、一度取引した顧客から繰り返し選ばれることが欠かせません。特に中堅営業社員には、新規顧客を獲得する能力だけでなく、既存顧客との関係を深め、継続取引につなげる能力が求められます。顧客は、一度商品を購入したからといって、次回も同じ営業担当者から購入するとは限りません。競合他社から魅力的な提案があれば、取引先を変更する可能性があります。また、商品に不満がなくても、営業担当者との接点が薄れれば、他社に目を向けることもあります。
つまり、顧客満足はリピートの重要な条件ですが、それだけで継続取引が保証されるわけではないのです。中堅営業社員が目指すべき姿は、顧客から「また購入してもよい」と思われる営業ではありません。「次もこの営業担当者に相談したい」「この会社と取引を続けることに価値がある」と認識される営業です。
