「なぜ？」を持ち続ける
～優秀な営業は、答えよりも問いを大切にする～
営業という仕事を長く続けていると、経験が増えていきます。経験は営業にとって大きな財産です。しかし、その経験がいつの間にか「思い込み」に変わってしまうことがあります。
「この業界のお客様は価格を重視する」「この商品ならこの説明をすれば売れる」「このお客様はこういうタイプだ」と、過去の経験だけで判断してしまうのです。成長する営業員は、ここで「なぜ？」と考えます。「なぜ、このお客様は価格が高いと言ったのだろう」「なぜ、競合他社を選んだのだろう」「なぜ、前回の商談では反応が良かったのに契約につながらなかったのだろう」と問いを持ちます。
この「なぜ？」が営業を成長させます。
たとえば、失注したときに「価格が高かったから仕方がない」と考えれば、そこで学びは終わります。しかし、「なぜ価格が高いと感じられたのか」と考えれば、「商品の価値を十分伝えられていなかったのではないか」「競合との違いを明確にできなかったのではないか」「そもそも提案内容が顧客の課題とずれていたのではないか」と、さまざまな仮説が生まれます。すると、失注は単なる失敗ではなく、次の営業活動を改善するための教材になります。優秀な営業員とは、すべての答えを知っている人ではありません。分からないことに対して「なぜだろう」と考え、仮説を立て、確認し、自分なりの答えを見つけられる人です。
営業経験が長くなればなるほど、「分かったつもり」になる危険性は高まります。だからこそ、成長する営業員はいつまでも好奇心を失いません。「なぜ？」という小さな問いを持ち続けること。それが、営業として成長し続けるための第一の習慣なのです。
