「想像させる構造」にすることがポイントなので、単なるケースではなく思考を強制するようになっています。
想像力を鍛える営業トレーニング（ケース問題）
■狙い： 目の前の情報だけで判断しない力を養う
顧客・未来・リスクを同時に考える思考習慣を作る
「主観」から「仮説思考」へ転換する
ケース①：値引き要求
■状況
あなたは法人営業担当。
商談終盤で顧客から以下の発言があった。
「正直、内容はいい。ただ価格が少し高い。他社は10％安い」
上司は「今月数字が厳しいから決めてこい」と言っている。
■設問（個人ワーク → グループ討議）
Q1. この場で値引きする判断の短期メリットは何か
Q2. この判断の3ヶ月後の影響を3つ想像せよ
Q3. 顧客は社内でこの案件をどう説明するか
（決裁者・現場・経理の3視点で）
Q4. 値引き以外の選択肢を3つ考えよ
Q5. あなたの最終判断とその条件は何か
（「〜ならGO、それ以外はNO」で答える）
■狙い
「今売る」から「継続的に勝つ」思考へ
ケース②：温度感が高い案件の落とし穴
■状況
顧客との関係は良好。
担当者は非常に前向きで、こう言っている。
「社内でも進めてます。かなり感触いいです」
ただし、
決裁者とは未接触
競合情報は不明
■設問
Q1. この案件の危険信号を5つ挙げよ
Q2. このまま進めた場合の最悪シナリオは何か
Q3. 顧客担当者の立場で考えたときのリスクは何か
Q4. 今すぐ取るべき行動を3つ具体化せよ
Q5. この案件の受注確度を％で出し、その根拠を説明せよ
（※主観禁止）
■狙い
「雰囲気」ではなく「構造」で判断する力
ケース③：無理な納期要求
■状況
顧客から緊急案件の依頼。
「2週間で納品してほしい。他社はできないと言っている」
社内的にはかなり厳しいが、受ければ大口受注。
■設問
Q1. この案件を受けるメリットとリスクを整理せよ
Q2. 最悪の事態（失敗シナリオ）を具体的に描け
Q3. 社内（製造・物流・品質）の視点で問題を洗い出せ
Q4. 顧客との交渉オプションを3つ提示せよ
Q5. あなたの判断基準（受ける条件）を明確にせよ
■狙い
「取る勇気」ではなく「守る責任」を考えさせる
回答に対して必ずこれを入れてください：
「それは事実ですか？想像ですか？」
「その判断の半年後はどうなりますか？」
「顧客はそれをどう感じますか？」
「最悪のケースは本当に想定していますか？」
「その判断は他の案件でも再現できますか？」
■評価基準
| 評価項目 | 観点 |
| 想像の深さ | 未来・他者・リスクをどれだけ考えたか |
| 具体性 | 抽象ではなく具体的に言語化されているか |
| 多面的視点 | 顧客・自社・競合を含めているか |
| 判断の明確さ | 条件付きで結論を出しているか |
「優秀な営業は未来を見ている。未熟な営業は今だけ見ている」
