自分の常識を疑う勇気を持つ
～過去の成功体験が、未来の成長を妨げることがある～
営業の世界では、経験を積むことが大きな財産になります。長年にわたって顧客と接し、数多くの商談を経験することで、営業担当者は自分なりの成功法則を身につけていきます。しかし、ここに一つの落とし穴があります。それは、過去に正しかったことが、現在も正しいとは限らないということです。例えば、以前は顧客との接触回数を増やすことが受注につながっていたとしても、現在では顧客が営業担当者に会う前に、インターネットやAIを活用して商品情報や競合情報を収集している場合があります。このような顧客に対して、従来どおり商品説明を繰り返しても、十分な価値を感じてもらえない可能性があります。それにもかかわらず、「営業は足で稼ぐものだ」「顧客とは何度も会えば信頼関係ができる」といった過去の経験則を絶対視してしまうと、新しい営業方法を受け入れられなくなります。
経験則と固定観念は違う
優秀な営業ほど、多くの経験則を持っています。しかし、本当に成長し続ける営業は、その経験則を絶対的な正解として扱いません。「以前はこの方法で成功した。しかし、今も同じ方法が最適なのだろうか」この問いを持ち続けています。
一方、成長が止まる営業は、経験を根拠にして新しい考え方を否定する傾向があります。
「これまでずっとこの方法でやってきた」「うちの業界では、このやり方が常識だ」「この顧客は昔からこういう考え方だ」こうした言葉が増えてきたときは、自分の思考が固定化していないか注意が必要です。
心理学では、自分の考えを支持する情報を優先的に集め、反対する情報を軽視しやすい傾向を「確証バイアス」と呼びます。営業においても、この傾向は顧客理解や市場判断を誤らせる原因になります。
常識を疑うための3つの問い
新しい視点を持つためには、日常の営業活動で次の問いを習慣にすることが有効です。
1. このやり方が正しいと判断している根拠は何か。
2. 以前と現在では、どのような条件が変わっているのか。
3. もし今までの方法が使えなくなったら、どのような代替策が考えられるか。
重要なのは、過去の経験を否定することではありません。経験を一つの仮説として捉え、現在の事実と照らし合わせて検証することです。
経験豊富な営業と、経験に縛られる営業は違います。
過去の成功を再現する能力も大切ですが、それ以上に、成功の前提条件が変わったことを見抜く能力が求められます。新しい視点を持つための第一歩は、自分が正しいと思っていることに対して、「本当にそうだろうか」と問いかける勇気を持つことです。
