顧客の立場から考える
～「売りたい」から「役に立ちたい」へ～
営業には目標があります。売上、粗利益、新規顧客獲得件数、商談件数など、さまざまな数字を求められます。そのため、どうしても「売りたい」という気持ちが強くなります。しかし、営業側の「売りたい」と顧客側の「買いたい」は必ずしも一致しません。成長する営業員は、商談の途中で意識的に視点を切り替えます。「自分がお客様だったら、この提案をどう感じるだろう」と考えるのです。
顧客が知りたいのは、商品の機能や特徴だけではありません。「それを導入すると自社にどのようなメリットがあるのか」「現在抱えている問題がどのように改善されるのか」「費用をかけるだけの価値があるのか」ということです。つまり、商品そのものではなく、商品によってもたらされる変化を買おうとしているのです。
ここを理解すると、営業の会話は変わります。
「この商品には○○という機能があります」という商品説明中心の営業から、「御社が現在抱えている○○という問題を、この仕組みによって改善できます」という顧客価値中心の営業へ変わっていきます。
さらに優秀な営業員は、顧客自身がまだ気づいていない課題まで考えます。
「今は問題になっていないが、半年後にはどうなるだろう」「このまま放置すると、どのような損失が発生するだろう」「もっと良い方法はないだろうか」と考えます。
ここまで考えられるようになると、営業は単なる商品販売担当者ではなく、顧客の問題解決を支援する存在になります。
商談前に一度、自分に問いかけてみてください。「今日は何を売るのか」ではなく、「今日はこのお客様に、どのような価値を提供できるのか」。この問いを習慣にすることで、営業の質は大きく変わっていきます。
