営業の価値が最も高まる瞬間の一つは、顧客から、「なるほど。そこが問題だったのですね」と言ってもらえたときです。
顧客は自社について、営業担当者よりはるかに多くの情報を持っています。それでも、自社の課題を必ずしも正確に認識できているとは限りません。長年続いている仕事のやり方が「当たり前」になっていたり、部署ごとに情報が分断されていたり、目の前の問題への対応に追われて全体像が見えなくなったりすることがあるからです。
ここに営業担当者が外部から関わる価値があります。たとえば顧客が「営業担当者の提案力が弱い」と考えていたとします。しかし営業担当者が詳しく話を聞いてみると、実際には提案力以前に、顧客情報が社内で共有されていないことが分かりました。さらに調べると、商談情報が担当者個人の記憶やメモに依存しており、過去の提案内容や失注理由も蓄積されていません。
この場合、本当の課題は「個人の提案スキル」ではなく、顧客情報を組織的に蓄積・活用する仕組みの不足にある可能性があります。ここまで課題を捉えることができれば、提案内容も変わります。商談情報の共有方法、営業プロセスの標準化、案件レビュー、SFA・CRMの活用などを含めた改善策を考えられるようになります。つまり、課題認識の深さが、提案できる価値の大きさを決めるのです。
そのためには、営業担当者自身が顧客企業について学ばなければなりません。顧客の業界、市場環境、競合企業、ビジネスモデル、収益構造、組織、顧客層などを理解する必要があります。
さらに、顧客の発言だけでなく、数字や行動などの事実を見ることも重要です。
「売上が悪い」という言葉だけで判断するのではなく、売上高、顧客数、客単価、購入頻度、商談数、成約率、利益率などを分解して考える。そうすることで、感覚ではなく事実に基づいて課題を捉えることができます。
そして、もう一つ大切なのが「仮説」です。優れた営業担当者は、何も考えずに「何か困っていることはありませんか」と聞くのではありません。「この業界では現在○○が起きています。御社でも同じような影響はありませんか」「この数字を見ると、私は○○が課題ではないかと考えたのですが、実際はいかがでしょうか」と仮説を持って対話します。
すると顧客との会話は、「御用聞き」から「課題を一緒に考える対話」へと変わります。
これからの営業に求められるのは、商品知識だけではありません。情報収集力、質問力、観察力、仮説思考、分析力、そして顧客と一緒に問題を整理する力です。商品を売る前に、課題を見つける。解決策を語る前に、問題を正しく定義する。顧客がすでに知っていることを説明する営業から、顧客自身も気づいていなかった課題を可視化できる営業へ。
そこに、価格だけでは比較されにくい「営業担当者自身の価値」が生まれるのです。
