売ることを目的にした瞬間、営業力は低下する
営業担当者の多くは「どうやって売るか」を考えています。
しかし成果を出し続けるトップ営業ほど、「どう売るか」よりも「どう役立つか」を考えています。一見すると同じように見えますが、この考え方の差は極めて大きな違いを生みます。
売ることを目的にすると、
商品説明が増える
自社都合の提案になる
クロージングを急ぐ
顧客の話を聞かなくなるという状態になります。
一方で課題解決を目的にすると、
現状を深く理解する
問題の本質を探る
最適な解決策を考える
場合によっては売らない判断もするようになります。顧客が求めているのは商品ではありません。顧客が求めているのは、「問題が解決された未来」なのです。
・ 顧客はドリルが欲しいのではない
有名な言葉があります。 顧客はドリルが欲しいのではない。 壁に穴が欲しいのである。さらに言えば、顧客は穴が欲しいのではありません。穴を開けることで実現したい目的が欲しいのです。
例えば、
壁に絵を飾りたい
店舗を魅力的にしたい
来客を増やしたいなどです。
営業は商品を見る仕事ではありません。顧客が実現したい未来を見る仕事です。
・売り込み営業が嫌われる理由
営業が嫌われる最大の理由は、「自分の売りたいものを売ろうとする」からです。顧客からすると、「あなたの商品説明を聞きたいわけではない」という状態です。しかし、「自分たちの課題を理解してくれている」と感じた瞬間に状況は変わります。営業担当者は売り手から相談相手へ変化します。現代の営業で求められるのは、商品説明者ではなく課題解決コンサルタントなのです。
・トップ営業が最初に考えること
成果を出している営業は商談前に次のことを考えています。
NGな考え方
何を売ろうか
どの商品を勧めようか
どうクロージングしようか
良い考え方
顧客は何に困っているのか
なぜその問題が発生しているのか
解決できたら何が変わるのか
どのくらいの経済効果があるのか
この思考ができると、商談は自然に顧客中心になります。
営業とは、商品を売る活動ではありません。顧客の成功を支援する活動です。短期的には売上を追うことも重要です。しかし長期的に成果を出す営業は、「売上を追った人」ではなく、「顧客の成功を追った人」です。顧客の成功が積み重なれば、信頼が生まれます。信頼が生まれれば、紹介が増えます。紹介が増えれば、価格競争から脱却できます。そして結果として売上も利益もついてきます。
三流の営業は商品を語る。
二流の営業は機能を語る。
一流の営業は顧客の未来を語る。
あなたは今日、何を売ろうとしていますか。
それとも、誰かの課題を解決しようとしていますか。
