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営業チームの連携を強化するための施策はどのようなものでしょうか。

■ 営業チームの連携を強くする施策

 1. 情報共有のルールをそろえる

 メール、チャット、CRMなどの「どこに何を書くか」を明確にします。

 情報が散らばると、同じ顧客に複数の担当がバラバラに連絡してしまうなどのミスが増えます。

 ルールを統一するだけで「抜け漏れ」が大幅に減ります。

2. 週次ミーティングで全体像を合わせる

 週1回15～20分でよいので「案件の進捗」「困りごと」「他チームへ頼みたいこと」を簡潔に共有します。

 全員が同じ方向を向けるため、無駄な動きや重複対応が減ります。

3. ペア営業・同行を定期化する

 若手 × ベテラン、インサイド × フィールドなど組み合わせて同行します。

 スキルを学び合えるだけでなく、「この案件は自分だけで抱え込まなくていい」という安心感にもつながります。

4. 成果のチーム表彰を取り入れる

 個人表彰だけだと「自分の数字だけ」を追いがちになります。

 「チーム達成率」や「チームでの改善アクション」も評価対象にすると、自然と協力が増えます。

5. 部門をまたぐ連携を見える化する

 受注までに営業・商品・物流など多くの部署が関わります。

 「誰がどこでサポートするのか」を図式で見える化すると、連携がスムーズになります。

 顧客対応の責任が明確になり、ボールの落としどころがなくなります。

6. 困ったときの相談窓口を1つつくる

 マネージャー、リーダー、または専門メンバーが担当し、案件トラブルや顧客要望の相談を受けます。

 相談相手が決まっていることで、不安が減り、問題解決が早くなります。

7. 成功事例を短いフォーマットで共有する

 事例共有会は時間が長くなりがちなので、

  例：「背景→工夫→結果→再現ポイント」の短いフォーマットに統一すると全員が活用しやすくなります。

 新人でも、「どうやれば成果が出るのか」が具体的にわかります。

■　強調すると効果的なポイント

 連携は「性格の相性」ではなく「仕組みで作れる」こと。

 ルール・仕組み・場づくりの3点セットで整えると定着しやすい。

 連携が強いチームは例外なく案件のスピードと顧客満足が高い。

営業が顧客と「対等」であることは、偉そうになるという意味ではありません。

お互いを尊重し、同じ立場で真剣に課題を解決しようとする姿勢のことです。

 ■ ① 対等でないと、本音を話してもらえない

お客様が「この営業は弱い立場だ」と感じると、

 課題を正直に話さない

 都合の悪い情報を隠す

 値引き交渉だけが強まる

  という状態になりやすくなります。

対等で話せる関係だと、お互いに遠慮せず本音が出るため、課題やニーズが正確に掴めます。

■ ② 対等でないと、正しい提案ができない

営業が一方的に「お願いする側」になると、

価格の話ばかりになったり、顧客に言われたことをそのままやるだけの「御用聞き営業」になります。

対等であれば、必要なときは「それは目的に合いません」と伝える

 お客様のために正しい代替案を出すことができます。

  結果として、お客様にとっても良い提案になります。

■ ③ 対等でないと、値引きに引きずられる

立場が弱い営業は、値引き要求を断りにくくなります。

すると利益が出ず、サービス品質を保てなくなる悪循環が起きます。

対等な関係なら、

「価格よりも成果を重視し、価値で比較する」

という話がしやすくなり、不要な値引きを避けられます。

■ ④ 対等でないと、長期的な関係が築けない

お客様は「頼れるパートナー」と長く付き合いたいと思います。

ただの従属関係では信頼が積み上がらず、別の営業が来たらすぐに乗り換えられます。

対等な関係＝パートナー関係になって初めて、長期的な取引や相談が続きます。

■ ⑤ 対等であることが、顧客への最大の敬意

「対等」は営業が強く出ることではなく、

相手を尊重し、自分の専門性にも責任を持つ姿勢です。

これは、お客様にとって最も信頼できる態度です。

■ まとめ

営業が顧客と対等であるべき理由は、

 本音を引き出せる

 正しい提案ができる

 不要な値引きを避けられる

 長期的な関係が築ける

 専門家として信頼される

お客様と「上下」ではなく「並んで同じ方向を見るパートナー」になることが、成果にも信頼にもつながります。

営業にとって債権管理は「経理の仕事」に見えますが、最初にリスクを察知できるのは現場の営業だけです。

ここでは、営業がやるべき債権管理を実務に合わせて整理します。

① 取引前に「危険な兆候」をつかむ（与信管理の基本）

顧客と取引を始める前に今の状態は大丈夫かを見ることが最重要です。

 ■ 代表的な危険サイン

 決算書の提出を渋る、遅い

 支払い条件の相談がやけに長い

 キーパーソンの離職が多い

 売り場・オフィスの雰囲気が極端に暗い

 業界内で「経営が厳しい」という噂がある

 ■ 営業がやること

 仮説を立てる → 経理に共有 → 社内で条件を決める

  営業が抱え込まず、早めに共有するほど事故は減ります。

② 契約条件（支払条件・締め日）を甘くしない

最もトラブルが多いのは 安易な値引き・支払延長 です。

 ■ 営業が押さえるポイント

 「締め日」「支払サイト（何日後払い）」「請求書の形式」を必ず確認する

 検収日が曖昧だと永遠に請求できないので、検収基準を明確にする

 支払条件の変更依頼が来たら、必ず管理部門に相談する

 ■ NG例

 「今回だけ特別に60日払いでいいですよ」

 「急いでいるので先に納品します、請求は後で」

  → こうしたその場しのぎが不良債権の元になります。

③ 請求書を正しく・早く出す（事務ミスは事故の原因）

未回収は「相手が悪い」だけでなく、自社の請求ミスでもよく起こります。

 ■ よくあるミス

 宛名の間違い

 合計金額の誤記

 請求書番号の不一致

 電子請求の提出先を間違える

 ■ 営業がやること

 顧客の請求ルールを正確にメモし、チーム内で共有

 新規取引時は、経理・担当者と請求の流れを図で合わせる

④ 支払い遅延の初期サインをつかむ（営業が最も強い部分）

顧客の状況変化は、営業が一番早く気づきます。

 ■ 早期発見できるサイン

 担当者の返答が急に遅くなる

 発注量が急減する

 相談・クレームが増える

 社内で担当者変更が続く

 「支払担当が変わって…」と説明が曖昧

 ■ 営業がやること

 小さな違和感でも すぐに社内共有（Slack・報告書など）

 支払いが1回だけ遅れた時点で事故予防ができる

⑤ 督促は「関係悪化を招かないコツ」を使う

営業は督促を嫌がりがちですが、

正しい言い方をすれば関係悪化は避けられます。

 ■ 角が立たない言い方の例

 「社内処理の都合で確認させてください」

 「念のため、入金予定を確認できれば安心です」

 「いつも丁寧にご対応いただいているので、今回だけ確認させてください」

責めないことが大切です。

⑥ 支払トラブル時は自分で抱え込まない

未回収が起きると営業は責任を感じがちですが、対応は営業＋経理＋上長のチーム戦です。

 ■ 営業がやるべき流れ

1. 状況を正確に社内共有

2. 事実と相手の状況を整理

3. 経理と連携して次の一手を決める

4. 自社判断で納品を止める場合は必ず承認を取る

⑦ 取引停止は営業が決めてはいけない

取引停止は会社全体の判断です。

営業が誤って独断で停止すると、法務・経理・顧客との関係が複雑化します。

 ■ 営業の役目

 兆候を早くキャッチする

 正確に社内へ伝える

 影響度を整理して共有する

  → ここまでで十分。最終判断は会社側が行うべきです。

■ まとめ：営業が押さえるべき債権管理の核心

1. 兆候を一番早くつかめるのは営業

2. 請求条件・支払条件のトラブルを未然に防ぐのも営業

3. 小さな違和感の共有が大きな事故を防ぐ

4. 督促は責めずに確認のスタンスで十分機能する 営業がこの基本を押さえるだけで、未回収は大幅に減り、会社の利益と信頼を守れます。

「モノやサービスを売るのではなく価値を売るべき」と言われる理由は、お客様が本当に求めているのは商品そのものではなく、それによって得られる良い変化だからです。

 1. お客様は商品そのものに興味があるわけではない

たとえば、

ドリルを買う人は「ドリル」が欲しいのではなく、

「穴がきれいに開いた状態」が欲しいのと同じです。

営業は「機能説明」ではなく、

その商品によってお客様の生活や仕事がどう良くなるかを伝える必要があります。

2. 同じ商品でも価値の伝え方で選ばれ方が変わる

競合と似た商品が並んでいても、

 導入後に業務が何分短縮される

 ミスがどれだけ減る

 担当者のストレスがどれだけ軽くなる

といった具体的な価値がイメージできれば、

お客様は「こっちの方が良さそうだ」と判断します。

価値は差別化になるということです。

3. お客様の成功につながる未来を提示できる

モノを売る営業は「今あるもの」を伝えます。

価値を売る営業は、お客様に未来の良い状態を見せます。

 今日より成果が出る

 手間が減る

 利益が増える

 業務が楽になる

こうした未来を描けると、お客様は「欲しい理由」が明確になります。

まとめ

「価値を売る」とは、

商品がもたらす成果・改善・成功を伝えること。 これができると、営業は価格競争に巻き込まれず、お客様から選ばれ続ける存在になります。

営業でメールを「ただ送る道具」ではなく、「成果につながる武器」にするための活用法はどのようなものでしょうか。

1. 目的を明確にしたメールにする

メールは「情報を正確に届ける」ためのツールです。

目的が曖昧だと、相手に読まれず、返信も遅れます。

目的の例

 商談後の要点整理

 提案資料の送付

 アポイント調整

 決裁者向けまとめ

 フォロー（お礼・ステータス共有）

目的がはっきりしたメールほど、読み手は動きやすくなります。

2. 件名で内容が分かるようにする

件名は メールのキャッチコピー のようなものです。

ここで興味を引けなければ、開封すらしてもらえません。

良い例

「【提案資料の送付】●●案件の次回打合せについて」

「【確認依頼】お見積りの金額に関するご質問」

悪い例

「ご相談」「ご確認ください」

3. 最初の3行で要点を伝える

忙しい相手は、長文を最後まで読みません。

最初の3行で以下をまとめると伝わりやすくなります。

 結論（何を伝えたいのか）

 背景（なぜ送るのか）

 相手への依頼内容（何をしてほしいのか）

4. 商談後メールで関係を強化する

商談後のフォローメールは、信頼構築において非常に効果があります。

商談後メールの基本構成

1. お礼

2. 当日話した要点

3. 相手の課題の整理

4. 次のステップ

5. 資料や日程の案内

これを送るだけで、

「この営業は整理力がある」「話が分かりやすい」と評価されます。

5. 言った・言わないを防ぐ記録として活用する

口頭だけだと誤解が起きやすい営業では、メールが非常に有効です。

 約束した内容

 見積りの条件

 納期の確認

 依頼事項

 打合せの合意点

これらを文章に残すことで、トラブルを回避できます。

6. 決裁者向けの要約メールで商談を加速させる

商談が止まる理由の多くは「決裁者に情報が届いていない」ことです。

決裁者が読みやすい形式で要点を送ることで、スピードが上がります。

要約の構成

 課題

 提案のポイント

 投資対効果

 導入後のメリット

 次のステップ

7. 返信しやすい形に整える

返信がこないメールの多くは、「返信しにくい形式」になっています。

返信しやすくする工夫

 質問は箇条書きにする

 選択肢を提示する

 日程案を複数出す

 回答ポイントをまとめておく

8. 感情を中立にして書く

メールは感情が伝わりにくいため、

少しの言い回しで相手を不快にさせるリスクがあります。

避ける表現の例

 「至急お願いします」（圧迫感）

 「前も言いましたが…」（責められている印象）

 「ご検討いただけましたか？」（催促感）

代替案

 「念のため共有いたします」

 「お忙しいところ恐縮ですが」

 「進捗がありましたらご教示ください」

9. タイミングは即日か翌日が基本

営業はスピードが信頼に変わります。

 商談後 → 即日

 依頼への回答 → できるだけ早く

 見積り → 当日が理想

 質問への返事 → 24時間以内

迅速なメールは、「仕事が早い営業」だと評価されます。

まとめ

営業におけるメールの有効的な活用とは、

①目的を明確に

②件名で伝え

③短く要点をまとめ

④商談後のフォローで信頼を作り

⑤記録として誤解を防ぎ

⑥決裁者にも届く形にし

⑦返信しやすくし

⑧感情を中立にし

⑨迅速に送る

これを徹底するだけで、商談速度と成約率が大きく高まります。

カスタマーサクセスが大切と言われるのは、「売った後にお客様が成功し続ける仕組みをつくること」が、企業の成長に直結するからです。

 1. お客様が成果を出してこそ、本当の価値になる

お客様は商品そのものではなく、

「それを使って得られる結果」を求めています。

例えば、SaaSなら

 業務効率が上がる

 コストが下がる

 ミスが減る

といった成果が実感できて初めて「買ってよかった」となる。

カスタマーサクセスは、その成果が出るまでしっかり伴走する役割です。

2. 顧客離れ（チャーン）を防ぎ、売上が安定する

どれだけ営業が頑張って新規を取ってきても、

継続して使ってもらえなければ売上は減ります。

カスタマーサクセスは

 利用状況のチェック

 困り事の早期把握

 解決策の提示

  を通じて顧客離れを防ぎます。

結果として、安定的な売上＝顧客生涯価値（LTV）の向上につながります。

3. お客様との関係性が深まり、追加・紹介につながる

導入後も継続的に価値を届けることで、お客様は「この会社と付き合っていて安心」と感じます。

そうなると、上位プランへのアップセル

 関連商品のクロスセル

 他社への紹介

  といった自然な広がりが起こります。

これらは営業活動の負担を大きく減らし、再現性の高い成果につながる部分です。

まとめ

カスタマーサクセスが大切なのは、「お客様が成功し続ける仕組みを整えること」が企業と営業の成果を最大化するからです。

SPIN話法は、顧客の本当のニーズを引き出し、自然に提案につなげるための質問技法です。

■ SPIN話法とは？

4種類の質問を順番に使うことで、

「顧客自身が課題を認識し、解決したい気持ちになる」

ように導く技法です。

 S：Situation（状況）

 P：Problem（問題）

 I：Implication（問題の影響）

 N：Need-Payoff（必要性・解決した時のメリット）

■ SPIN話法の活用方法

 ① S：状況質問（現状を知る）

まずは現状を把握する質問です。

ただし、聞きすぎるとアンケートになってしまうので、最低限に。

例： 「現在、どのようなお客様に重点を置かれていますか？」

 「この業務はどれくらいの頻度で発生しますか？」

ポイント

 目的は問題を見つけるための入口。

 事前に調べられることは調べて、聞く量を減らす。

② P：問題質問（困りごとを明らかにする）

顧客が抱えている不満・課題を言語化させる段階。

例： 「今のやり方で、時間がかかっている部分はありますか？」

 「対応が追いつかない場面はありますか？」

ポイント

 顧客自身が課題を口にした瞬間に、提案への道が開ける。

 問題が出ない場合は、無理に探さず仮説を出すと進みやすい。

③ I：示唆質問（問題を放置した場合の影響を考えさせる）

問題質問で出てきた課題の深刻さを理解してもらうフェーズ。

例： 「このまま残業時間が増えると、他の業務に支障は出そうですか？」

 「失注が増えると、翌期の売上計画に影響しますか？」

ポイント

 痛みを顧客が自分で認識することが目的。

 ここが弱いと、提案の必要性が伝わらず価格勝負になりやすい。

④ N：解決質問（課題が解決した時のメリットを引き出す）

ここで初めて、顧客に「解決したい」という気持ちが生まれます。

例： 「もしこの作業時間が半分になれば、他の案件に時間を使えますか？」

 「ミスが減れば、お客様対応はもっとスムーズになりますか？」

ポイント

 顧客が理想状態を口にしたら、提案が通りやすくなる。

 この後に自社サービスの紹介をすると、自然に受け入れられる。

■ SPINを営業で活用するコツ

 ● 順番通りに使うとスムーズ

S → P → I → N の流れは、

「現状 → 課題 → 影響 → 解決の価値」

という人が納得しやすい思考順序に一致しています。

 ● 提案はNの後にする

顧客が解決メリットを自分で言った後が最も響きます。

 ● 準備の9割は仮説

SPIN質問は、その場で考えるより

事前に仮説を立てておくほど精度が上がる

という特徴があります。

 ● SPINは「質問の型」。会話は自然体でOK

堅苦しく聞かず、普段の会話に軽く織り交ぜるだけで効果が出ます。

SPIN話法は、押し売りではなく

「顧客が自分で問題を認識し、解決に前向きになる」

ように導く質問技法です。

この型を覚えるだけで、提案の受け入れ率が大きく高まります。

2026年の営業に「必須化する力」とは何か

1. AIを使いこなし、仕事の質と速度を底上げする力

提案書作成、顧客分析、タスク整理までAIでできる時代に。

☆営業に必要な力は

 AIの回答を正しく導く質問力（プロンプト力）

 AIが作った内容の誤りチェック

 仕事の流れをAIと分担する設計

 ☆どんな価値があるのか？

 提案の質が均質化し、作業スピードが跳ね上がる

 商談準備の負担が激減

2.対面しなくても売れる仕組みを設計できる力

問い合わせ〜比較〜契約を顧客が自力で進めるセルフ購買が標準に。

☆営業に必要な力

 顧客が自分で判断できるように情報を整理

 契約まで迷わない導線の設計

 ネット上のボトルネックを見つけて改善

 ☆どんな価値があるのか？

 営業が関わらない売上が増える

 商談の「勝てる場面」に集中できる

3. AI・データ・セキュリティの説明責任に対応する力

AI機能のある製品やサービスは規制・監査の説明が必須に。

☆営業に必要な力

 「データは何を使っているの？」に説明できる

 リスクや制限を誤解なく伝えられる

 顧客の法務や情報システム部と対話できる

☆どんな価値があるのか？

 稟議が通りやすい

 信頼できる営業として評価される

4. サステナビリティ基準（環境・人権）への対応力

取引条件として「環境配慮・人権対応」が必須化。

☆営業に必要な力

 必要な証明書・データを揃える

 顧客の調達要件を理解して説明する

 ESG面で選ばれる会社の姿を語れる

☆どんな価値があるのか？

 入札・大口案件で脱落しにくくなる

 継続取引の信用が上がる

5. パートナー企業と一緒に売る力（共販）

単独での売り切りより、パートナーと組むほうが効率が良い時代に。

☆営業に必要な力

 共同でアプローチする計画づくり

 相互紹介や連携の運用

 パートナー経由の売上の管理

☆どんな価値があるのか？

 1人で到達できない案件にリーチ

 商談量が安定する

6. CFOが納得するお金のロジックを語る力

投資判断が厳しくなり、ROIがより重要に。

☆営業に必要な力

 費用対効果を数値で示す

 回収期間やリスクを説明

 競合案との財務比較

☆どんな価値があるのか？

 価格競争に巻き込まれにくい

 大きい金額の提案が通りやすい

7. 対面・オンライン・AIの使い分け設計力

顧客の情報収集はオンラインが主流。

しかし最終判断は人が関わる場面の質で決まる。

☆営業に必要な力

 どこをAIに任せて、どこを人がするかを判断

 顧客行動データと連動して最適タイミングで接触

 チャネル間の顧客情報統合

☆どんな価値があるのか？

 営業工数の最適化

 顧客のストレスが減り、好感度が上がる

8. データ品質を整え、営業活動を再現性ある仕組みにする力

AIの効果はデータの質に直結。

☆営業に必要な力

 CRMのデータルール作り

 顧客情報の重複・抜けを管理

 パイプライン（案件リスト）の正確性を担保

☆どんな価値があるのか？

 売上予測の精度が上がる

 営業組織全体が“回る仕組み”になる

9. 価格・条件交渉を戦略的に行う力

購買部門の立場が強く、単純な値引き要求が増加。

☆営業に必要な力

 単価ではなく総コストで比較する

 値引き代わりの条件提案

 価格以外の付加価値を丁寧に提示

 ☆どんな価値があるのか？

 利益率を落とさない交渉が可能

 不利な価格競争から脱却

10. 導入後の成果づくりまで責任を持つ力

契約より使われて成果が出ているかが重要。

☆営業に必要な力

 導入後の利用設計（オンボーディング）

 活用データのモニタリング

 成果レビューの実施

☆どんな価値があるのか？

 更新率・紹介が伸びる

 長期的なLTV向上につながる

2026年の営業は、「AI × セルフ購買 × 規制対応 × 財務ロジック」

を扱えることが、武器であり生存条件になる。

新年あけましておめでとうございます。

本年もどうぞよろしくお願いいたします。

昨年も市場環境が大きく変化する中で、皆さま一人ひとりが工夫を重ねながら営業活動に取り組まれたこと、心より敬意を表します。特に、顧客の価値基準や購買プロセスがますます多様化する中で、日々成果を出し続けることは簡単ではありません。しかし、その分だけ営業という仕事の価値は、これまで以上に高まっていると感じています。

2026年は、営業に求められる力がさらに進化する一年になります。

・顧客との関係を深めるコミュニケーション

・データを活用した精度の高い提案

・カスタマーサクセスを含めた継続的な成果づくり

こうした要素が、ますます重要になっていくでしょう。

本年の研修でも、皆さまが現場ですぐに活かせる実践的なスキルを中心に、成果につながる営業の考え方と手法をしっかりお伝えしてまいります。皆さまの営業活動がより豊かになり、今年の目標達成に向けて確かな力となるよう全力でサポートいたします。

2026年が皆さまにとって挑戦と成長に満ちた一年となりますよう、心よりお祈り申し上げます。

本年も一緒に学び、実践し、成果をつくっていきましょう。

評価項目	観点	1（未達）	2（一部実行）	3（標準）	4（優秀）	5（卓越）
① 顧客課題の深掘り力	表層ニーズではなく、構造的・本質的な課題まで引き出せているか	顧客要望を鵜呑みにして聞き取る	表面的なニーズのみ把握	現場課題・背景までは把握している	組織課題・将来の影響まで聴き出している	経営課題や業界変化と紐づけて課題を再定義できている
② 意思決定構造の把握力	顧客の社内意思決定フローやキーパーソンの重視ポイントを把握しているか	話し相手のみで判断している	決裁者が誰かは把握している	複数関係者の関心・懸念を把握して提案している	意思決定の流れに合わせた段階的提案ができている	意思決定支援（資料、根回し、合意形成）まで主導できている
③ 提案構成力	価格以外の要素（効果、信頼、リスク削減など）で構成できているか	機能説明やスペック比較に終始している	価格＋一部のメリットを説明できている	効果・リスク・体制など多面的な提案構成を行っている	顧客ごとの導入ストーリーやKPIを明示して提案している	顧客組織の変革・成功事例を引き出し、再現提案を実施している
④ 競合比較での差別化力	顧客の比較軸を把握し、価格以外の優位性を明確にできているか	「うちの方が安い／高い」など価格比較中心	顧客の比較ポイントをなんとなく把握	他社との違いを明示し、顧客の評価基準にあわせて差別化している	比較軸の再定義や価値の翻訳をして「選ばれる理由」を創出している	顧客の評価基準そのものに影響を与え、競合不在の土俵をつくれている
⑤ 成果設計・KPI提示力	導入後の期待成果・評価軸を顧客と共に設計できているか	成果は顧客任せ、納品すれば終わり	効果イメージは話しているが、測定指標は曖昧	KPIや評価項目をすり合わせて提案している	実績数値やROIシミュレーションで説得力のある成果提示ができている	顧客と中長期の成果ロードマップを設計し、共に伴走している
⑥ 顧客関係構築・継続貢献力	提案時以外でも価値提供・継続関係構築ができているか	商談・案件単位のやり取りが中心	案件後に状況確認はするが提案は限定的	提案外の情報提供・定期接点を継続している	顧客課題の変化に応じて追加提案やアップセルが実現している	顧客の中期パートナー・改善支援者として不可欠な存在となっている

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合計スコア評価基準（最大30点）

評価スコア	総合評価	解説
27～30点	卓越営業	価格以外の提案軸を完全に確立し、顧客変革を牽引できるパートナー。
22～26点	高水準営業	顧客に価値提案を行い価格依存を脱却。社内外に好影響を与える存在。
17～21点	標準営業	基本はできているが、価格交渉になりやすい。差別化力に伸び代あり。
12～16点	改善必要レベル	価格依存型。ヒアリング・構成・提案において受け身の傾向。
～11点	初級レベル	顧客課題や意思決定構造を把握できず、価格以外で戦えない状態。