投稿者: Achieve-navi

 1. 指示ではなく「目的」を共有する

部下が動かない原因の多くは、「なぜそれをやるのか」が見えていないことです。

目的が理解できると、自分で考えて動けるようになります。

例：

×「来週までにこのリストに電話して」

○「新商品の初速を高めるために、関心度が高い見込み客に早くアプローチしたい」

2. 仕事の「基準」を明確にする

営業は裁量が大きい分、基準が曖昧だと動きがバラバラになります。

 行動基準（例：訪問数、フォロー期限）

 行動品質（例：提案前に必ず課題ヒアリングを3項目取る）

 結果基準（例：案件化率・商談の定義）

基準＝チェックポイント です。

3. 行動を見える化する

管理は「追い詰めるため」ではなく、「問題を早く発見するため」です。

数字・プロセスの可視化は必須。

 パイプライン（案件のステータス）

 進捗（曜日ごとの活動）

 行動ログ（ヒアリング内容・ネクストアクション）

見える化があると、介入ポイントを正確に掴めます。

4. 誤差をすぐに修正する短いサイクルをつくる

週1回以上の短い振り返りが効果的です。

誤差が小さいうちに修正すれば、部下の負担も小さくなります。

 「うまくいった点」→強みを明確に

 「改善ポイント」→次の1週間でできる行動に絞る

 「次の行動宣言」→本人のコミットメントを促す

5. できた行動を即フィードバックする

人は「できた瞬間に承認される」と行動が定着します。

 事実に基づいて褒める

 具体的に「どの行動が良かったか」を言う

 改善点は提案型で伝える（例：○○するともっと良くなる）

6. 部下ごとのタイプを踏まえて動かす

同じ指示でも、部下のタイプによって刺さるポイントが違います。

 自律型：裁量を渡し、目的を共有すると動く

 慎重型：判断基準・手順を丁寧に示すと動く

 やる気型：小さな成功体験を積ませると加速

 受動型：短いサイクルと明確な期待が必要

7. 「正しい優先順位」を示す

営業は仕事量が多いため、優先順位が曖昧だと実力があっても成果が出ません。

優先順位の基本は

①売上インパクト

②緊急度

③関係性維持の必要性

これを常に整理して伝えることが重要です。

8. 行動ではなく「成長の仕組み」を作る

属人的な根性論ではなく、再現性のある仕組みが部下を動かします。

 標準トーク

 商談の型

 資料テンプレート

 失注理由の分析フロー

 ロールプレイの定例化

仕組みがあれば、誰が担当しても一定以上のパフォーマンスが出ます。

まとめ

営業で部下を効果的に正しく動かすには、

①目的を共有し

②基準を明確にし

③行動を見える化し

④短いサイクルで修正し

⑤フィードバックを素早く行い

⑥タイプに合わせて支援し

⑦優先順位を示し

⑧仕組みを整える

営業におけるリスクヘッジとは、「起こりうるトラブルや失敗を前もって予測し、被害を最小限に抑えるための行動」 のことです。

営業は人・お金・情報が動く仕事なので、リスクへの備えが成果を左右します。

■ ① 誤解や行き違いを防ぐ（情報のリスク）

営業では、「言った・言わない」「伝わっていなかった」という誤解がよく起きます。

これはクレームや信用失墜につながる大きなリスクです。

リスクヘッジの例

 要件や約束は口頭だけでなくメールで残す

 ミーティング後に要点を簡単にまとめて共有する

 不明点はその場で確認し曖昧なまま進めない

■ ② 価格トラブルや赤字を防ぐ（金銭のリスク）

営業は見積、契約、請求など「お金」に直結します。

金額の誤表記や無理な値引きは大きな損失につながります。

リスクヘッジの例

 見積書・契約書のダブルチェック

 値引き条件を明確にし、例外を作らない

 原価・利益率を事前に把握し、赤字案件を避ける

■ ③ 導入後のトラブルを防ぐ（品質・運用のリスク）

売った後に「聞いていた話と違う」と言われるのは営業の信用に関わります。

リスクヘッジの例

 できることとできないことを明確に伝える

 過剰な期待を持たせる表現を避ける

 導入プロセスや運用イメージを事前に共有する

■ ④ キーパーソン不在の決裁リスクを防ぐ（関係者のリスク）

営業が順調に進んでいても、決裁者が知らなければ案件は止まります。

リスクヘッジの例

 「誰が最終決裁者なのか」を早めに確認する

 関係者も含めた説明資料を用意する

 お客様側で説明するための材料を提供する

■ ⑤ 競合や状況変化に備える（外部環境のリスク）

他社の動き、予算変更、社内事情などはコントロールできません。

リスクヘッジの例

 競合の提案内容を予測し、自社の強みを明確化

 最悪のケース（延期・予算変更）を想定して複線化

 小さく始めるプランを用意しておく

■ ⑥ 営業個人の抜け慢心を防ぐ（人的リスク）

営業の多くのトラブルは、実は「うっかりミス」「思い込み」「準備不足」から起きます。

リスクヘッジの例

 チェックリストを使った行動管理

 報・連・相を早めに行う

 案件ごとに「最悪のシナリオ」を事前に想定して潰しておく

■ まとめ

営業におけるリスクヘッジとは、

 ミスを防ぐ

 予期せぬ事態に強くなる

 トラブルを未然に防ぐ

 信頼を高める

 案件の成功率を上げる 営業は「攻め」の仕事と思われがちですが、優秀な営業ほど「守り」も徹底しています。

営業におけるタスク管理は、「やるべきことを漏れなく・ムダなく・期限どおりに実行する仕組み」を整えることです。

 ■ 営業でタスク管理が重要な理由

営業は「商談・提案・既存フォロー・見積・社内調整・資料作成」など業務が多く、しかもそれぞれに締め切りがあります。

タスク管理が弱いと、見積提出の遅れ 顧客フォロー漏れ 商談準備不足 訪問・架電の優先度ミスなどが起こり、売上に直結して影響してしまいます。

■ 正しいタスク管理の５つの基本

 ① タスクを「全部出す」

まず最重要は漏れゼロ。

頭の中で覚えておくのではなく、すべてを書き出す・入力する仕組みをつくることが第一歩です。

 CRM／SFA、ToDoリスト、手帳など

 「顧客」「案件」「社内調整」「育成」「資料」などカテゴリー別に整理

② タスクの「目的」と「成果物」を明確にする

タスクは「動作」ではなく「成果」で定義すると進捗管理しやすくなります。

例：悪いタスク

 A社へ連絡する

  （→何を伝えたいのか？目的が不明）

良いタスク

 A社の導入スケジュール決定のため、担当者へ確認電話し、結果をSFAに登録する

目的が明確だと、行動の質が上がります。

③ 優先順位をつける

タスクには「重要度」と「緊急度」があります。

営業でよく使われる判断基準は以下の通りです。

 重要度：売上・顧客満足・案件進行にどれだけ影響するか

 緊急度：期限が迫っているか、相手のレスポンスに関わるか

最優先すべきは重要 × 緊急 のタスク（例：今日中の見積提出）

次に重要 × 非緊急（例：中長期案件の提案準備・顧客深耕）

この２つを中心に日々の計画を作ると成果につながります。

④ 時間ブロックで「実行の枠」を決める

タスクは書くだけでは終わりません。

営業は外出・顧客対応で流されやすいため、

あらかじめ時間を確保しておくことが効果的です。

例：

 午前：メール処理＋架電

 午後：商談2件

 16:00–17:00：提案資料作成

 17:00–17:20：明日の計画づくり

優秀な営業ほど、計画に実行枠を先に確保しています。

⑤ 毎日の「振り返り」と翌日の計画

タスク管理は実行後の管理も重要です。

チェックポイント

 完了タスク：どれが進んだか

 未完了タスク：なぜ進まなかったか

 翌日・翌週の再配置

 案件の状況変化によるタスクの追加・削除

「自分の行動を自分でマネジメントする力」を高めることで、自律的な働き方が身につきます。

■ まとめ

正しいタスク管理は、

 漏れがなくなる

 締め切りに強くなる

 顧客対応の質が向上する

 売上につながる行動に時間が使える

という営業成果に直結する仕組みです。

営業チームの連携を強化するための施策はどのようなものでしょうか。

■ 営業チームの連携を強くする施策

 1. 情報共有のルールをそろえる

 メール、チャット、CRMなどの「どこに何を書くか」を明確にします。

 情報が散らばると、同じ顧客に複数の担当がバラバラに連絡してしまうなどのミスが増えます。

 ルールを統一するだけで「抜け漏れ」が大幅に減ります。

2. 週次ミーティングで全体像を合わせる

 週1回15～20分でよいので「案件の進捗」「困りごと」「他チームへ頼みたいこと」を簡潔に共有します。

 全員が同じ方向を向けるため、無駄な動きや重複対応が減ります。

3. ペア営業・同行を定期化する

 若手 × ベテラン、インサイド × フィールドなど組み合わせて同行します。

 スキルを学び合えるだけでなく、「この案件は自分だけで抱え込まなくていい」という安心感にもつながります。

4. 成果のチーム表彰を取り入れる

 個人表彰だけだと「自分の数字だけ」を追いがちになります。

 「チーム達成率」や「チームでの改善アクション」も評価対象にすると、自然と協力が増えます。

5. 部門をまたぐ連携を見える化する

 受注までに営業・商品・物流など多くの部署が関わります。

 「誰がどこでサポートするのか」を図式で見える化すると、連携がスムーズになります。

 顧客対応の責任が明確になり、ボールの落としどころがなくなります。

6. 困ったときの相談窓口を1つつくる

 マネージャー、リーダー、または専門メンバーが担当し、案件トラブルや顧客要望の相談を受けます。

 相談相手が決まっていることで、不安が減り、問題解決が早くなります。

7. 成功事例を短いフォーマットで共有する

 事例共有会は時間が長くなりがちなので、

  例：「背景→工夫→結果→再現ポイント」の短いフォーマットに統一すると全員が活用しやすくなります。

 新人でも、「どうやれば成果が出るのか」が具体的にわかります。

■　強調すると効果的なポイント

 連携は「性格の相性」ではなく「仕組みで作れる」こと。

 ルール・仕組み・場づくりの3点セットで整えると定着しやすい。

 連携が強いチームは例外なく案件のスピードと顧客満足が高い。

営業が顧客と「対等」であることは、偉そうになるという意味ではありません。

お互いを尊重し、同じ立場で真剣に課題を解決しようとする姿勢のことです。

 ■ ① 対等でないと、本音を話してもらえない

お客様が「この営業は弱い立場だ」と感じると、

 課題を正直に話さない

 都合の悪い情報を隠す

 値引き交渉だけが強まる

  という状態になりやすくなります。

対等で話せる関係だと、お互いに遠慮せず本音が出るため、課題やニーズが正確に掴めます。

■ ② 対等でないと、正しい提案ができない

営業が一方的に「お願いする側」になると、

価格の話ばかりになったり、顧客に言われたことをそのままやるだけの「御用聞き営業」になります。

対等であれば、必要なときは「それは目的に合いません」と伝える

 お客様のために正しい代替案を出すことができます。

  結果として、お客様にとっても良い提案になります。

■ ③ 対等でないと、値引きに引きずられる

立場が弱い営業は、値引き要求を断りにくくなります。

すると利益が出ず、サービス品質を保てなくなる悪循環が起きます。

対等な関係なら、

「価格よりも成果を重視し、価値で比較する」

という話がしやすくなり、不要な値引きを避けられます。

■ ④ 対等でないと、長期的な関係が築けない

お客様は「頼れるパートナー」と長く付き合いたいと思います。

ただの従属関係では信頼が積み上がらず、別の営業が来たらすぐに乗り換えられます。

対等な関係＝パートナー関係になって初めて、長期的な取引や相談が続きます。

■ ⑤ 対等であることが、顧客への最大の敬意

「対等」は営業が強く出ることではなく、

相手を尊重し、自分の専門性にも責任を持つ姿勢です。

これは、お客様にとって最も信頼できる態度です。

■ まとめ

営業が顧客と対等であるべき理由は、

 本音を引き出せる

 正しい提案ができる

 不要な値引きを避けられる

 長期的な関係が築ける

 専門家として信頼される

お客様と「上下」ではなく「並んで同じ方向を見るパートナー」になることが、成果にも信頼にもつながります。

営業にとって債権管理は「経理の仕事」に見えますが、最初にリスクを察知できるのは現場の営業だけです。

ここでは、営業がやるべき債権管理を実務に合わせて整理します。

① 取引前に「危険な兆候」をつかむ（与信管理の基本）

顧客と取引を始める前に今の状態は大丈夫かを見ることが最重要です。

 ■ 代表的な危険サイン

 決算書の提出を渋る、遅い

 支払い条件の相談がやけに長い

 キーパーソンの離職が多い

 売り場・オフィスの雰囲気が極端に暗い

 業界内で「経営が厳しい」という噂がある

 ■ 営業がやること

 仮説を立てる → 経理に共有 → 社内で条件を決める

  営業が抱え込まず、早めに共有するほど事故は減ります。

② 契約条件（支払条件・締め日）を甘くしない

最もトラブルが多いのは 安易な値引き・支払延長 です。

 ■ 営業が押さえるポイント

 「締め日」「支払サイト（何日後払い）」「請求書の形式」を必ず確認する

 検収日が曖昧だと永遠に請求できないので、検収基準を明確にする

 支払条件の変更依頼が来たら、必ず管理部門に相談する

 ■ NG例

 「今回だけ特別に60日払いでいいですよ」

 「急いでいるので先に納品します、請求は後で」

  → こうしたその場しのぎが不良債権の元になります。

③ 請求書を正しく・早く出す（事務ミスは事故の原因）

未回収は「相手が悪い」だけでなく、自社の請求ミスでもよく起こります。

 ■ よくあるミス

 宛名の間違い

 合計金額の誤記

 請求書番号の不一致

 電子請求の提出先を間違える

 ■ 営業がやること

 顧客の請求ルールを正確にメモし、チーム内で共有

 新規取引時は、経理・担当者と請求の流れを図で合わせる

④ 支払い遅延の初期サインをつかむ（営業が最も強い部分）

顧客の状況変化は、営業が一番早く気づきます。

 ■ 早期発見できるサイン

 担当者の返答が急に遅くなる

 発注量が急減する

 相談・クレームが増える

 社内で担当者変更が続く

 「支払担当が変わって…」と説明が曖昧

 ■ 営業がやること

 小さな違和感でも すぐに社内共有（Slack・報告書など）

 支払いが1回だけ遅れた時点で事故予防ができる

⑤ 督促は「関係悪化を招かないコツ」を使う

営業は督促を嫌がりがちですが、

正しい言い方をすれば関係悪化は避けられます。

 ■ 角が立たない言い方の例

 「社内処理の都合で確認させてください」

 「念のため、入金予定を確認できれば安心です」

 「いつも丁寧にご対応いただいているので、今回だけ確認させてください」

責めないことが大切です。

⑥ 支払トラブル時は自分で抱え込まない

未回収が起きると営業は責任を感じがちですが、対応は営業＋経理＋上長のチーム戦です。

 ■ 営業がやるべき流れ

1. 状況を正確に社内共有

2. 事実と相手の状況を整理

3. 経理と連携して次の一手を決める

4. 自社判断で納品を止める場合は必ず承認を取る

⑦ 取引停止は営業が決めてはいけない

取引停止は会社全体の判断です。

営業が誤って独断で停止すると、法務・経理・顧客との関係が複雑化します。

 ■ 営業の役目

 兆候を早くキャッチする

 正確に社内へ伝える

 影響度を整理して共有する

  → ここまでで十分。最終判断は会社側が行うべきです。

■ まとめ：営業が押さえるべき債権管理の核心

1. 兆候を一番早くつかめるのは営業

2. 請求条件・支払条件のトラブルを未然に防ぐのも営業

3. 小さな違和感の共有が大きな事故を防ぐ

4. 督促は責めずに確認のスタンスで十分機能する 営業がこの基本を押さえるだけで、未回収は大幅に減り、会社の利益と信頼を守れます。

「モノやサービスを売るのではなく価値を売るべき」と言われる理由は、お客様が本当に求めているのは商品そのものではなく、それによって得られる良い変化だからです。

 1. お客様は商品そのものに興味があるわけではない

たとえば、

ドリルを買う人は「ドリル」が欲しいのではなく、

「穴がきれいに開いた状態」が欲しいのと同じです。

営業は「機能説明」ではなく、

その商品によってお客様の生活や仕事がどう良くなるかを伝える必要があります。

2. 同じ商品でも価値の伝え方で選ばれ方が変わる

競合と似た商品が並んでいても、

 導入後に業務が何分短縮される

 ミスがどれだけ減る

 担当者のストレスがどれだけ軽くなる

といった具体的な価値がイメージできれば、

お客様は「こっちの方が良さそうだ」と判断します。

価値は差別化になるということです。

3. お客様の成功につながる未来を提示できる

モノを売る営業は「今あるもの」を伝えます。

価値を売る営業は、お客様に未来の良い状態を見せます。

 今日より成果が出る

 手間が減る

 利益が増える

 業務が楽になる

こうした未来を描けると、お客様は「欲しい理由」が明確になります。

まとめ

「価値を売る」とは、

商品がもたらす成果・改善・成功を伝えること。 これができると、営業は価格競争に巻き込まれず、お客様から選ばれ続ける存在になります。

営業でメールを「ただ送る道具」ではなく、「成果につながる武器」にするための活用法はどのようなものでしょうか。

1. 目的を明確にしたメールにする

メールは「情報を正確に届ける」ためのツールです。

目的が曖昧だと、相手に読まれず、返信も遅れます。

目的の例

 商談後の要点整理

 提案資料の送付

 アポイント調整

 決裁者向けまとめ

 フォロー（お礼・ステータス共有）

目的がはっきりしたメールほど、読み手は動きやすくなります。

2. 件名で内容が分かるようにする

件名は メールのキャッチコピー のようなものです。

ここで興味を引けなければ、開封すらしてもらえません。

良い例

「【提案資料の送付】●●案件の次回打合せについて」

「【確認依頼】お見積りの金額に関するご質問」

悪い例

「ご相談」「ご確認ください」

3. 最初の3行で要点を伝える

忙しい相手は、長文を最後まで読みません。

最初の3行で以下をまとめると伝わりやすくなります。

 結論（何を伝えたいのか）

 背景（なぜ送るのか）

 相手への依頼内容（何をしてほしいのか）

4. 商談後メールで関係を強化する

商談後のフォローメールは、信頼構築において非常に効果があります。

商談後メールの基本構成

1. お礼

2. 当日話した要点

3. 相手の課題の整理

4. 次のステップ

5. 資料や日程の案内

これを送るだけで、

「この営業は整理力がある」「話が分かりやすい」と評価されます。

5. 言った・言わないを防ぐ記録として活用する

口頭だけだと誤解が起きやすい営業では、メールが非常に有効です。

 約束した内容

 見積りの条件

 納期の確認

 依頼事項

 打合せの合意点

これらを文章に残すことで、トラブルを回避できます。

6. 決裁者向けの要約メールで商談を加速させる

商談が止まる理由の多くは「決裁者に情報が届いていない」ことです。

決裁者が読みやすい形式で要点を送ることで、スピードが上がります。

要約の構成

 課題

 提案のポイント

 投資対効果

 導入後のメリット

 次のステップ

7. 返信しやすい形に整える

返信がこないメールの多くは、「返信しにくい形式」になっています。

返信しやすくする工夫

 質問は箇条書きにする

 選択肢を提示する

 日程案を複数出す

 回答ポイントをまとめておく

8. 感情を中立にして書く

メールは感情が伝わりにくいため、

少しの言い回しで相手を不快にさせるリスクがあります。

避ける表現の例

 「至急お願いします」（圧迫感）

 「前も言いましたが…」（責められている印象）

 「ご検討いただけましたか？」（催促感）

代替案

 「念のため共有いたします」

 「お忙しいところ恐縮ですが」

 「進捗がありましたらご教示ください」

9. タイミングは即日か翌日が基本

営業はスピードが信頼に変わります。

 商談後 → 即日

 依頼への回答 → できるだけ早く

 見積り → 当日が理想

 質問への返事 → 24時間以内

迅速なメールは、「仕事が早い営業」だと評価されます。

まとめ

営業におけるメールの有効的な活用とは、

①目的を明確に

②件名で伝え

③短く要点をまとめ

④商談後のフォローで信頼を作り

⑤記録として誤解を防ぎ

⑥決裁者にも届く形にし

⑦返信しやすくし

⑧感情を中立にし

⑨迅速に送る

これを徹底するだけで、商談速度と成約率が大きく高まります。

カスタマーサクセスが大切と言われるのは、「売った後にお客様が成功し続ける仕組みをつくること」が、企業の成長に直結するからです。

 1. お客様が成果を出してこそ、本当の価値になる

お客様は商品そのものではなく、

「それを使って得られる結果」を求めています。

例えば、SaaSなら

 業務効率が上がる

 コストが下がる

 ミスが減る

といった成果が実感できて初めて「買ってよかった」となる。

カスタマーサクセスは、その成果が出るまでしっかり伴走する役割です。

2. 顧客離れ（チャーン）を防ぎ、売上が安定する

どれだけ営業が頑張って新規を取ってきても、

継続して使ってもらえなければ売上は減ります。

カスタマーサクセスは

 利用状況のチェック

 困り事の早期把握

 解決策の提示

  を通じて顧客離れを防ぎます。

結果として、安定的な売上＝顧客生涯価値（LTV）の向上につながります。

3. お客様との関係性が深まり、追加・紹介につながる

導入後も継続的に価値を届けることで、お客様は「この会社と付き合っていて安心」と感じます。

そうなると、上位プランへのアップセル

 関連商品のクロスセル

 他社への紹介

  といった自然な広がりが起こります。

これらは営業活動の負担を大きく減らし、再現性の高い成果につながる部分です。

まとめ

カスタマーサクセスが大切なのは、「お客様が成功し続ける仕組みを整えること」が企業と営業の成果を最大化するからです。

SPIN話法は、顧客の本当のニーズを引き出し、自然に提案につなげるための質問技法です。

■ SPIN話法とは？

4種類の質問を順番に使うことで、

「顧客自身が課題を認識し、解決したい気持ちになる」

ように導く技法です。

 S：Situation（状況）

 P：Problem（問題）

 I：Implication（問題の影響）

 N：Need-Payoff（必要性・解決した時のメリット）

■ SPIN話法の活用方法

 ① S：状況質問（現状を知る）

まずは現状を把握する質問です。

ただし、聞きすぎるとアンケートになってしまうので、最低限に。

例： 「現在、どのようなお客様に重点を置かれていますか？」

 「この業務はどれくらいの頻度で発生しますか？」

ポイント

 目的は問題を見つけるための入口。

 事前に調べられることは調べて、聞く量を減らす。

② P：問題質問（困りごとを明らかにする）

顧客が抱えている不満・課題を言語化させる段階。

例： 「今のやり方で、時間がかかっている部分はありますか？」

 「対応が追いつかない場面はありますか？」

ポイント

 顧客自身が課題を口にした瞬間に、提案への道が開ける。

 問題が出ない場合は、無理に探さず仮説を出すと進みやすい。

③ I：示唆質問（問題を放置した場合の影響を考えさせる）

問題質問で出てきた課題の深刻さを理解してもらうフェーズ。

例： 「このまま残業時間が増えると、他の業務に支障は出そうですか？」

 「失注が増えると、翌期の売上計画に影響しますか？」

ポイント

 痛みを顧客が自分で認識することが目的。

 ここが弱いと、提案の必要性が伝わらず価格勝負になりやすい。

④ N：解決質問（課題が解決した時のメリットを引き出す）

ここで初めて、顧客に「解決したい」という気持ちが生まれます。

例： 「もしこの作業時間が半分になれば、他の案件に時間を使えますか？」

 「ミスが減れば、お客様対応はもっとスムーズになりますか？」

ポイント

 顧客が理想状態を口にしたら、提案が通りやすくなる。

 この後に自社サービスの紹介をすると、自然に受け入れられる。

■ SPINを営業で活用するコツ

 ● 順番通りに使うとスムーズ

S → P → I → N の流れは、

「現状 → 課題 → 影響 → 解決の価値」

という人が納得しやすい思考順序に一致しています。

 ● 提案はNの後にする

顧客が解決メリットを自分で言った後が最も響きます。

 ● 準備の9割は仮説

SPIN質問は、その場で考えるより

事前に仮説を立てておくほど精度が上がる

という特徴があります。

 ● SPINは「質問の型」。会話は自然体でOK

堅苦しく聞かず、普段の会話に軽く織り交ぜるだけで効果が出ます。

SPIN話法は、押し売りではなく

「顧客が自分で問題を認識し、解決に前向きになる」

ように導く質問技法です。

この型を覚えるだけで、提案の受け入れ率が大きく高まります。