第１問
顧客から「他社の方が安い」と強く値引きを要求された際、営業として最も適切な初期対応はどれか？
A. 他社の提示価格を聞いたうえで、それ以下の価格を即答する
B. 「弊社は品質が違うので」と値引きに応じず差別化だけを主張する
C. 他社との比較で顧客の評価基準を探り、重視する価値を確認する
D. 値引きが難しい旨だけを伝え、見積書を再提出する
正解：C. 他社との比較で顧客の評価基準を探り、重視する価値を確認する
解説：顧客の「価格」への反応の背景には、コスト意識・他社との比較・不安感・駆け引きなど多様な意図がある。そこで安易に値引きや差別化だけで返すのではなく、まずは顧客の評価軸（重視している価値）を探り、「なぜその価格が妥当だと思うのか」「どこを比較しているのか」などを丁寧に聞き出す必要がある。
第２問
BtoB商談において値引きを求められた際、最も長期的な利益確保に寄与する営業の対応はどれか？
A. 値引きに応じる代わりに、追加受注や契約期間延長などの条件交渉を行う
B. 値引きに一切応じず、価格の正当性を繰り返し主張する
C. 上司に相談し、判断を委ねることで顧客との対立を回避する
D. 値引きに応じてスムーズに契約を締結し、信頼を獲得する
正解：A. 値引きに応じる代わりに、追加受注や契約期間延長などの条件交渉を行う
解説：値引きに応じる場合でも「対価交換の原則」に基づいて対応することが重要。価格だけを下げると利益率が減少し、取引の継続性や信頼性が低下するリスクがある。一方、追加発注や支払い条件の改善など、相互メリットのある条件交渉を行えば、長期的な利益と関係性の維持が期待できる。
第３問
ある顧客が「上司から価格をもっと下げろと言われていて…」と相談調で値引きを要請してきた。最も信頼構築につながる対応はどれか？
A. 同情的に話を聞き、特別に割引対応することを約束する
B. 上司への説明に使えるよう、自社の価値・実績を論理的に整理して提供する
C. 値引きが難しいと即答し、話題を切り替える
D. 他社の価格や条件を詳しく聞き出し、情報収集に徹する
正解：B. 上司への説明に使えるよう、自社の価値・実績を論理的に整理して提供する
解説：顧客自身も社内調整に苦慮している状況では、単なる値引きではなく「社内説明に使える材料」を提供することが、営業としての信頼構築につながる。価格に見合う価値、実績、他社事例などを整理し、顧客が自信を持って社内説明できるよう支援する姿勢が、関係性を深めるうえで極めて効果的。
