投稿者: Achieve-navi

問題1

営業チームの「目標達成率」を定期的に分析する主な目的として、最も適切なものはどれか？

A. 成果が悪い社員を懲戒するため

B. 残業時間の削減を検討するため

C. 達成状況を把握し、進捗に応じた打ち手を講じるため

D. 達成率が低い商品を廃止するため

正解：C. 達成状況を把握し、進捗に応じた打ち手を講じるため

解説：

目標達成率の分析は、各メンバーやチームの進捗を数値で把握し、必要に応じて営業戦略を修正するために不可欠です。特定商品やエリアに問題がある場合、それを早期に発見し、対策を打つことができます。

 問題2

営業活動において「競合比較分析」を行う主な意義として、最も適切なものはどれか？

A. 競合の社員数を正確に把握するため

B. 競合企業の商品を自社で模倣するため

C. 自社の商品・提案の強みと弱みを客観的に認識するため

D. 競合の売上に影響を与えるため

正解：C. 自社の商品・提案の強みと弱みを客観的に認識するため

解説：

競合比較分析では、他社の製品・価格・サービス内容と自社を比較することで、自社の競争優位性や改善点を明確にします。顧客から見た「選ばれる理由」を理解し、より説得力ある営業活動につなげることができます。

 問題3

営業活動における「LTV（顧客生涯価値）」の分析が重視される理由として、最も適切なものはどれか？

A. 短期的な販売ノルマをなくすため

B. 顧客の購入単価だけを重視するため

C. 顧客との長期的な関係性が企業収益に直結するため

D. 購買履歴を削除するための根拠を作るため

正解：C. 顧客との長期的な関係性が企業収益に直結するため

解説： LTV（Life Time Value）は、ある顧客が取引を続ける間に企業にもたらす総利益を表す指標です。新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客のリテンションやアップセル戦略が中長期の売上・利益にどう影響するかを可視化するため、営業戦略において非常に重要です。

問題1

営業活動における「営業効率分析」の主な目的として最も適切なものはどれか？

A. 同業他社の訪問件数と自社を比較するため

B. 売上だけでなく、投入リソースに対する成果を可視化するため

C. 営業担当者の休暇取得日数を記録するため

D. 成果の出ない営業手法を長期的に維持するため

正解：B. 売上だけでなく、投入リソースに対する成果を可視化するため

解説：

営業効率分析では、「訪問1回あたりの売上」「1人あたりの受注件数」「商談時間に対する成約率」など、投入したリソースと成果のバランスを測定します。これにより、効率的な営業スタイルやリソース配分を見直すことができます。

 問題2

営業プロモーション（キャンペーン・割引など）の効果測定において重要な視点はどれか？

A. 実施時期がライバル企業と被らないかどうか

B. 担当者がどれだけの労力をかけたかの定性評価

C. 売上の変化と、実施前後のKPIの変動を比較すること

D. 担当者の主観的な達成感

正解：C. 売上の変化と、実施前後のKPIの変動を比較すること

解説：

営業施策の効果測定では、施策の「前」と「後」での売上・受注率・新規顧客獲得数などの数値を比較し、因果関係を検証します。単なる印象や感想ではなく、数値データを基に効果を判断することが重要です。

 問題3

「売上構成比分析」を行う主な目的として最も適切なものはどれか？

A. 売上全体に占める各商品の貢献度を把握するため

B. 売上を月単位で分割するため

C. 売上をすべてキャンセル可能にするため

D. 売上に関係なく販管費を減らすため

正解：A. 売上全体に占める各商品の貢献度を把握するため

解説：

売上構成比分析は、総売上のうち、どの製品・サービス・顧客がどの程度を占めているかを明らかにします。これにより、主力商材の強化や、低構成比商品の見直しなど、戦略的判断が可能になります。

問題1

営業活動でKPIを設定・分析する主な目的として最も適切なものはどれか？

A. 営業会議での資料を簡素化するため

B. 感覚的な評価を避け、行動の成果を客観的に把握するため

C. 営業担当者の裁量を拡大するため

D. 数字を伏せて報告するための手段として利用するため

正解：B. 感覚的な評価を避け、行動の成果を客観的に把握するため

解説：

KPI（Key Performance Indicator）は、営業成果に直結する行動や数値（訪問件数、提案件数、受注率など）を定量的に管理するための指標です。KPIを用いることで、進捗や課題を可視化し、感覚や属人性に頼らないマネジメントが可能になります。

 問題2

問：営業でパレート分析を行う場合の代表的な活用例として最も適切なものはどれか？

A. 商品の定価を20％上げる根拠を示すため

B. 売上の多くを生み出す少数の顧客や商品を特定するため

C. 営業エリアを均等に再編成するため

D. すべての顧客に同一サービスを提供する基準を作るため

正解：B. 売上の多くを生み出す少数の顧客や商品を特定するため

解説：

パレートの法則は、「売上の80％は、全体の20％の顧客または商品によって構成されている」とされる考え方です。営業では、この20％の「重要顧客」や「主力商品」にリソースを集中することで、効率的な売上拡大が可能になります。

 問題3

営業パイプライン分析で注目すべき項目として最も適切なものはどれか？

A. 商談が開始されてからのSNSでの顧客の発言傾向

B. 顧客の役職に応じたメール文面のテンプレート内容

C. 各商談の進捗ステージと、ステージごとの確度・件数・金額

D. 商談とは無関係な見込み外案件の総数

正解：C. 各商談の進捗ステージと、ステージごとの確度・件数・金額

解説：

営業パイプライン分析は、案件の「進捗ステージ（例：アプローチ→提案→交渉→受注）」に応じた数値（件数、金額、受注確度など）を可視化する手法です。受注見込や営業のボトルネック（例：提案まで進む率が低いなど）を把握するのに非常に有効です。

問題1

営業活動において「商談分析」を行う目的として最も適切なものはどれか？

A. 商談をすべて録音し、再生するための手順を確認する

B. 営業日報の記載ミスを発見するため

C. 受注・失注の要因を分析し、次回以降の改善につなげるため

D. 営業マンの会話力を数値で評価するため

正解：C. 受注・失注の要因を分析し、次回以降の改善につなげるため

解説：

商談分析とは、商談の結果だけでなく、プロセス中にどのような要因が成果につながったのか／つながらなかったのかを特定することです。ヒアリングの質、提案タイミング、競合比較などを振り返り、改善サイクルに活かすことができます。

 問題2

問：既存顧客の「チャーン（解約）」を分析する主な理由として最も適切なものはどれか？

A. 解約顧客に請求書を再発行するため

B. 契約期間の終了時期を調整するため

C. 解約理由を把握し、離反防止策を立てるため

D. 新規顧客への特典を設計するため

正解：C. 解約理由を把握し、離反防止策を立てるため

解説：

チャーン分析では、解約顧客の傾向や背景を調査し、なぜ契約が継続しなかったのかを分析します。これにより、カスタマーサクセスやリテンション施策（例：フォロー体制の強化、価格見直しなど）に活かせます。既存顧客の維持は新規開拓よりコスト効率が高い重要なテーマです。

 問題3

営業マネジメントにおいて「営業予測（フォーキャスト）」が重要とされる理由として最も適切なものはどれか？

A. 営業担当者の残業時間を把握するため

B. 会社全体の年間予算を変更するため

C. 将来の売上見込みを可視化し、戦略・人員配置を調整するため

D. 商品開発のスピードを遅らせるため

正解：C. 将来の売上見込みを可視化し、戦略・人員配置を調整するため

解説：

営業予測（Sales Forecast）は、現在の案件状況・過去の実績・市場動向などをもとに、将来の売上を予測する手法です。これにより、リスクの早期発見や、重点施策（人員配分、販促活動の集中など）の設計が可能になります。

問題1

営業活動において「データドリブン営業」が注目される理由として最も適切なものはどれか？

A. 感覚よりも経験則に頼った営業が求められるから

B. 営業ツールを使わずに現場主導で動けるから

C. データをもとに行動と成果の因果関係を検証できるから

D. すべての営業担当が同じ営業スタイルで活動できるから

正解：C. データをもとに行動と成果の因果関係を検証できるから

解説：

データドリブン営業とは、勘や経験に頼るのではなく、実際のデータを根拠として営業戦略や行動を設計する手法です。訪問頻度、提案回数、受注率などの数値をもとにPDCAを回すことで、成果につながる行動の再現性を高めることが可能です。

 問題2

営業戦略において競合分析を行う主な目的はどれか？

A. 自社商品を値下げする根拠を作るため

B. 他社の営業担当者の評価基準を知るため

C. 自社の強みや差別化ポイントを明確にするため

D. 競合の営業担当をスカウトするため

正解：C. 自社の強みや差別化ポイントを明確にするため

解説：

競合分析では、他社の価格・品質・サービス・販路などと自社を比較し、どの点で優れているか・どこが弱いかを把握します。これにより、顧客に対して「自社ならではの価値提案（USP）」を明確に伝えることができるようになります。

 問題3

営業戦略立案において「商圏分析」が必要とされる理由として最も適切なものはどれか？

A. 既存顧客への訪問頻度を統一するため

B. 営業エリア内の市場規模や潜在顧客数を把握するため

C. 営業目標を個人単位に分解するため

D. 同業他社との提携を進めるため

正解：B. 営業エリア内の市場規模や潜在顧客数を把握するため

解説：

商圏分析とは、自社が営業活動を行う地域における「市場規模」「競合状況」「顧客層」などを把握する分析です。限られた営業リソースの中で、どのエリアに注力すべきか、どれだけの新規開拓余地があるかを判断するために必要です。

 問題1

営業でABC分析を行う主な目的として正しいものはどれか？

A. 営業目標を全社で統一するため

B. 顧客や商品を重要度でランク分けし重点対象を見極めるため

C. 売上の減少要因を特定するため

D. 全商品の価格を平均化するため

正解：B. 顧客や商品を重要度でランク分けし重点対象を見極めるため

解説：

ABC分析は、売上や粗利などの指標に基づいて、顧客や商品をA（最重要）・B（中程度）・C（低重要度）に分類する手法です。営業現場では「Aランク顧客にどれだけ時間を割くか」など、リソース配分の判断材料として使われます。

 問題2

営業データ分析における「クロス集計」の主な目的はどれか？

A. 売上を時系列で比較するため

B. 競合他社の戦略を把握するため

C. 2つ以上の項目を掛け合わせて傾向を探るため

D. 原価構造を見直すため

正解：C. 2つ以上の項目を掛け合わせて傾向を探るため

解説：

クロス集計とは、例として「地域 × 商品カテゴリ」「顧客属性 × 購買回数」など、複数の軸を組み合わせてデータを分析する方法です。営業活動では、どの地域でどの商品が売れているのか、どの顧客層が高粗利商品を買っているかなどを見極めるのに有効です。

 問題3

問：営業成績を月次で比較し、前年比や月次推移を分析する目的として最も適切なものはどれか？

A. 売上の偏差値を算出するため

B. 季節要因やトレンドを把握し、戦略を調整するため

C. 営業担当者を均等に評価するため

D. 顧客満足度を定量化するため

正解：B. 季節要因やトレンドを把握し、戦略を調整するため

解説：

時系列分析では、売上などの数値を時間の流れに沿って分析します。これにより、繁忙期・閑散期の傾向や前年比成長率、特定キャンペーンの効果などを把握し、戦略や目標を柔軟に調整することができます。

問題1

RFM分析で顧客を評価する際の「F」に該当する指標はどれか？

A. 顧客との関係の深さ

B. 購入頻度（Frequency）

C. 平均購入単価（Fee）

D. 販売地域（Field）

正解：B. 購入頻度（Frequency）

解説：

RFM分析は、顧客を「Recency（最終購買日）」「Frequency（購買頻度）」「Monetary（購買金額）」の3つで評価する手法です。Fは「Frequency（頻度）」を示し、「どれくらい頻繁に購入しているか」を数値化します。ロイヤル顧客や離反傾向の顧客の可視化に活用されます。

問題2

営業活動のKPI（重要業績評価指標）を設定する目的として最も適切なものはどれか？

A. 成果が出ない理由を営業担当の性格に帰属させるため

B. 売上以外の活動量も定量的に把握・管理するため

C. 営業活動を日報で全て記録するため

D. 市場シェアを測るための統計情報に使うため

正解：B. 売上以外の活動量も定量的に把握・管理するため

解説：

KPIは、売上という最終成果（KGI）につながる中間指標です。たとえば、「訪問件数」「商談数」「見積提出数」など、成果に至るまでの行動量を可視化し、営業プロセスの健全性をチェックします。結果だけでなくプロセス管理も行うために不可欠です。

問題3

営業戦略立案の際、PEST分析で「T」に該当するものはどれか？

A. 顧客の価値観の変化

B. 新技術や業界の技術革新

C. 為替レートの変動

D. 業界の規制や法律改正

正解：B. 新技術や業界の技術革新

解説：

PEST分析は、P：政治（Political）／E：経済（Economic）／S：社会（Social）／T：技術（Technological） の4要素から外部環境を分析するフレームワークです。営業では、市場変化や技術進化（T）に対応した商品提案・戦略変更が求められる場面で活用されます。

問題1

営業プロセスにおける「歩留まり（コンバージョン率）」の分析で得られる主なメリットはどれか？

A. 営業担当者のストレス度を測定できる

B. 原価を抑えるためのコスト削減ができる

C. 各プロセスの改善ポイントを明確にできる

D. 商品の製造スケジュールを調整できる

正解：C. 各プロセスの改善ポイントを明確にできる

解説：

歩留まり（コンバージョン率）とは、商談数→見積提出→成約などの各段階で、どれくらいの確率で次に進んでいるかを示す指標です。これを分析することで、どこで案件が止まっているのか、改善が必要な営業プロセスを特定できます。

 問題2

営業活動で顧客を「新規」「既存」「休眠」に分類して分析する主な理由はどれか？

A. 顧客情報を削除するため

B. 商品の在庫数を調整するため

C. 顧客のフェーズ別に戦略を立てるため

D. 売上の平均単価を算出するため

正解：C. 顧客のフェーズ別に戦略を立てるため

解説：

顧客を属性や購買状況で分類することで、それぞれに合ったアプローチ戦略が立てやすくなります。たとえば、新規顧客には提案型営業、既存顧客には深耕営業、休眠顧客には掘り起こし施策などが適しています。

 問題3

問：営業活動において「売上」だけでなく「粗利」も分析対象とすべき主な理由はどれか？

A. 粗利の方が営業マンのモチベーションに直結するため

B. 粗利を高めれば商品の人気も上がるため

C. 売上だけでは収益性の判断ができないため

D. 粗利が高い商品ほど在庫が余るため

正解：C. 売上だけでは収益性の判断ができないため

解説：

売上が高くても、原価が高いと利益は残りません。営業としては「どの商品・どの案件が収益性が高いのか」を把握し、高粗利案件の優先度を上げたり、利益貢献度の高い営業活動に注力する視点が必要です。これは利益貢献型営業への第一歩です。

問題1

営業活動において、売上高を「数量 × 単価」に分解して分析する主な目的はどれか？

A. 売上の合計金額を計算するため

B. 売上増加の要因を特定するため

C. 原価を把握するため

D. 顧客の属性を分類するため

正解：B. 売上増加の要因を特定するため

解説：

売上は「販売数量 × 単価」で構成されるため、売上が増えた・減った際に「数量が増えたのか？」「単価が上がったのか？」という要因分析が可能です。この分析により、どの施策が効果的だったかを把握できます。これは「要因分解分析」と呼ばれる基本的な手法です。

問題2

営業分析で「パレートの法則（80:20の法則）」を活用する目的として最も適切なものはどれか？

A. 商品の在庫数を均等にするため

B. 営業先をランダムに選ぶため

C. 重要顧客や重点商品の選定に役立てるため

D. クレーム件数を減らすため

正解：C. 重要顧客や重点商品の選定に役立てるため

解説：

パレートの法則とは、「売上の80％は、20％の顧客や商品から生まれる」という経験則です。営業では、全顧客や全商品を同等に扱うのではなく、成果に大きく貢献している上位顧客や主力商品にリソースを集中する判断材料として使われます。

 問題3

問：営業数値の「予実管理」でチェックすべき観点として最も重要なものはどれか？

A. 前年比と業界平均の比較

B. 営業担当の人柄やコミュニケーション力

C. 計画（予算）に対する実績の進捗状況

D. 成約後のクレーム対応件数

正解：C. 計画（予算）に対する実績の進捗状況

解説：

予実管理とは、「予算（予定）と実績（現実）」を比較して、そのギャップを把握・分析する手法です。営業においては、売上や案件数、訪問件数などが予定通り進んでいるかを確認し、早期に軌道修正をするために不可欠です。進捗率や未達要因の分析が重要です。

問題1

債権償却と財務諸表への影響

期末において回収不能と判断された売掛債権を償却する際、財務諸表上の最も直接的な影響はどれか？

A. 営業外費用が増加し、営業利益が減少する

B. 特別損失として計上され、当期純利益を圧迫する

C. 売上高が減少し、売上総利益率が悪化する

D. 費用計上により純資産が減少するが、営業利益は変化しない

正解：B

解説：回収不能と判断された売掛債権は、通常「貸倒損失」などの科目で特別損失として処理され、当期純利益に直接影響します。営業外費用や売上には影響せず、貸倒引当金を使わない場合は損益計算書上の特別損失で表現されます。

問題2

債権管理における内部統制

債権管理業務の内部統制強化の一環として最も適切な施策はどれか？

A. 営業担当が入金消込まで一貫して対応できるよう業務統合を進める

B. 月次の入金確認を営業部門に任せ、経理は異常時のみ関与する

C. 債権残高の帳簿と実際の入金データを月次で突合するプロセスを設ける

D. 顧客ごとの債権情報を非公開とし、営業担当には開示しない

正解：C

解説：帳簿と実入金の定期突合（照合作業）は、債権管理の信頼性を保つうえで極めて重要な内部統制プロセスです。Cは不正・誤処理の早期発見に有効です。A・Bは職務分掌違反やリスク管理上の問題があり、Dは情報遮断により現場での回収対応力を損ないます。

問題3

営業部門との連携強化

債権管理の精度向上と営業部門の協力を同時に実現するために最も適切な施策はどれか？

A. 未入金顧客への対応をすべて経理部門に一任し、営業は介入しない方針とする

B. 営業担当ごとにKPIとして「回収遅延件数」を設定し、評価に反映する

C. 回収状況は営業部門と共有せず、経理主導で管理を徹底する

D. 営業部門には売上目標のみを課し、与信管理は経営層の専権事項とする

正解：B

解説：営業部門の協力なくして債権管理の精度向上は困難です。Bのように営業のKPIに回収指標を加えることで、責任意識が生まれ、未回収の早期対応につながります。A・C・Dはいずれも部門分断を助長し、組織的対応力を損なう結果となります。