1.年間売上100百万売上総利益率が20％の得意先で営業利益率は△2.5％の営業員がいます。営業利益を最低でも0％とするときの売上はいくら設定しなければならないでしょうか。
最も簡易的で求めてください。変動費は通常売り上げが増えれば増加すると考えられえますがこの試算では変わらないと考えます。
100百万×20％＝20百万＝現在の営業利益
100百万×△2.5％＝△2.5百万損失を0にしなければなりません。その為には、現在の利益20百万のプラスして2.5百万を加算しなければなりません。
よって売上総利益額を22.5百万確保しなければなりません。その時の売上は22.5百万÷0.2＝112.5百万としなければなりません。12.5百万の売上アップが必要となります。
このようにラフでいいので、売上の目標を設定することが大切です。
2.得意先から50万円のシーズン商品の返品要請がありました。返品経費は20％掛かります。
3割引きで販売することを提案しました。条件：元の掛率60％ 割引した時の掛率70％とすると
返品をそのままとると50万×20％＝10万経費が掛かります。値引販売時は卸値50万の店頭売価は50÷0.6＝83.3 83.3万円分を3割引きすると83.3×（1-0.3）＝58.31万 新卸値は58.31×0.7＝40.8万 値引額は50万-40.8万＝9.2万円 返品経費と値引負担額を比べると10万＞9.2万となるので値引した方が利益的には有利となります。これが5割引きとなれば値引負担額が大きくなりますので値引はしない方がいいことになります。
それぞれの業界、ブランド戦略等いろいろな考え方がありますので確りと上長と相談をすることが大切です。
このように常に考えを巡らし、想像力を発揮することが営業員の資質です。
