生成AIが登場した当初、多くの企業では「文章を作らせる」「情報を要約させる」「アイデアを出させる」といった使い方が中心でした。しかし、2026年に入り、企業におけるAI活用は次の段階へ進み始めています。
キーワードは、「AIエージェント」です。これまでの生成AIは、人間が質問をするとAIが答えるという「人間→AI」の関係が基本でした。ところがAIエージェントは、一定の目的や条件を与えることで、情報を集め、判断し、必要な作業を進めるところまで担います。つまりAIは、「質問に答えてくれる便利な道具」から、「仕事の一部を任せる存在」へ変わりつつあるのです。実際、企業向けAIではこの動きが急速に進んでいます。OpenAIも2026年8月、企業のAI活用について、単なる支援から実際の業務遂行へと移行している状況を報告しています。Oracleなども、人材管理を含む業務領域にAIエージェントを組み込む動きを進めています。
ところが、日本企業を見ると別の現実もあります。
日本企業の8割以上が、AIを限定的にしか利用していない、あるいは利用していないという結果が示されました。ここに、これから企業間格差が広がる可能性があります。
重要なのは「AIを導入したかどうか」ではありません。AIによって仕事のやり方そのものを変えたかどうかです。
営業を例に考えてみましょう。
商談後に営業担当者が報告書を書き、顧客情報を入力し、次回提案の資料を探し、メールを作成する。これまで当たり前だったこうした仕事の一部をAIに任せることができれば、人間は「顧客は本当は何に困っているのか」「次にどのような価値を提案すべきか」という、より高度な仕事に時間を使えるようになります。
ところが、AIによって30分短縮できた仕事の後に、別の30分の事務作業をしていたのでは、生産性革命にはなりません。AI導入で本当に問われているのは、ツールの使い方ではなく、仕事そのものを再設計する力なのです。
そして、もう一つ重要なことがあります。
AIが高度になればなるほど、人間の価値がなくなるわけではありません。むしろ、「何をAIに任せ、何を人間が判断するのか」という役割分担を設計できる人材の価値が高まります。営業であれば、顧客との信頼関係、微妙な感情の変化の察知、利害関係者との調整、意思決定者への働きかけ、そして最後の責任ある判断などです。
AI時代に強い営業とは、AIに勝とうとする営業ではありません。
AIに任せられる仕事は徹底的に任せ、人間にしかできない仕事に集中できる営業です。
これから企業が考えるべき問いも、「社員にAIを使わせるにはどうするか」から変わっていくでしょう。
「そもそも、この仕事は人間がやる必要があるのか」この問いを持てる企業こそが、AI時代の生産性競争を一歩先に進むことになるのではないでしょうか。
