【第1問】
営業マネージャーの最も重要な役割はどれか？
A. 自ら売上を上げる
B. メンバーの案件に同行する
C. 組織として成果を再現できる状態を作る
D. 報告資料をまとめる
正解：C
解説：
マネージャーはプレイヤーではなく設計者。
個人の成果ではなく、組織の再現性が評価対象です。
【第2問】
営業組織が伸びない最大の原因はどれか？
A. 商品力が弱い
B. 人材レベルが低い
C. 勝ちパターンが言語化・共有されていない
D. 行動量不足
正解：C
解説：
強い組織は「勝ち方」を共有しています。
属人化が最大のボトルネックです。
【第3問】
トップ営業がいても組織全体の売上が伸びない理由として最も適切なものはどれか？
A. モチベーション不足
B. 教育不足
C. 成功が個人に閉じている
D. 市場が悪い
正解：C
解説：
トップの成功が再現できなければ意味がない。
個人の成功→組織の仕組み化が必要です。
【第4問】
営業会議の質を最も高める方法はどれか？
A. 報告を細かくさせる
B. 全員に発言させる
C. 数値と事実に基づいて意思決定する
D. 時間を長く取る
正解：C
解説：
会議は報告の場ではなく意思決定の場。
データドリブンでなければ意味がありません。
【第5問】
営業マネージャーが案件レビューで最も見るべきポイントはどれか？
A. 提案資料の完成度
B. 商談回数
C. 顧客の意思決定プロセスと現在地
D. 顧客の性格
正解：C
解説：
案件はプロセスで管理するもの。
どこまで進んでいるかを構造で捉えることが重要です。
【第6問】
営業メンバーの成果にバラつきがある場合、最初に行うべきことはどれか？
A. 評価制度を見直す
B. 厳しく指導する
C. 行動・プロセスの違いを可視化する
D. 目標を下げる
正解：C
解説：
結果の差はプロセスの差。
まずは何が違うのかを見える化することが先です。
【第7問】
営業組織の生産性を上げるために最も効果的な方法はどれか？
A. 人数を増やす
B. 行動量を増やす
C. ボトルネックを特定し改善する
D. 目標を上げる
正解：C
解説：
全体を均等に改善しても効率は悪い。
制約（ボトルネック）を潰すことが最短ルートです。
【第8問】
営業教育で最も効果が出る方法はどれか？
A. 座学研修
B. 成功事例の共有
C. 実案件を使ったフィードバック
D. マニュアル配布
正解：C
解説：
教育は現場でしか定着しません。
リアル案件×即時フィードバックが最強です。
【第9問】
営業マネージャーがKPIを設定する際に最も重要な視点はどれか？
A. 測りやすさ
B. 管理のしやすさ
C. 成果に直結するプロセスかどうか
D. 他社事例
正解：C
解説：
KPIは目的ではない。
売上につながる因果を押さえているかが重要です。
【第10問】
営業組織のパフォーマンスを長期的に高めるために最も重要なことはどれか？
A. 短期目標達成
B. 優秀人材の採用
C. 再現性のある仕組み作り
D. インセンティブ強化
正解：C
解説：
短期は個人、長期は仕組み。
強い組織は勝ち続ける構造を持っています。
