【第1問】
パイプライン管理の目的として最も適切なものはどれか？
A. 案件数を増やすこと
B. 報告のため
C. 将来の売上を予測し、打ち手を打つこと
D. 上司に評価されること
正解：C
解説：
パイプラインは管理ではなく、
未来の売上をコントロールするためのツールです。
【第2問】
受注率を改善するために最初に見るべき指標はどれか？
A. 売上総額
B. 商談件数
C. 各フェーズごとの転換率
D. 訪問回数
正解：C
解説：
全体ではなく分解が重要。
どの段階で落ちているかを特定することが第一歩です。
【第3問】
営業の売上が不安定になる最大の原因はどれか？
A. 商品の問題
B. 顧客の気分
C. パイプラインの偏り
D. 行動量不足
正解：C
解説：
偏り（例：終盤案件ばかり／初期案件ばかり）があると、
売上は必ずブレます。
【第4問】
案件確度の自己申告が甘くなる原因はどれか？
A. 知識不足
B. 経験不足
C. 主観評価に依存している
D. 上司の指示
正解：C
解説：
「いけそう」は危険。
客観的な基準がないと精度は上がりません。
【第5問】
営業のKPI設計で最も重要な考え方はどれか？
A. 数を増やす
B. 測れるものを全部測る
C. 成果につながるプロセスを分解する
D. 他社と同じにする
正解：C
解説：
KPIは目的ではなく手段。
成果に直結する行動を分解することが本質です。
【第6問】
売上目標達成の確度を上げるために最も重要なことはどれか？
A. 月末に頑張る
B. 値引きを準備する
C. 早い段階で案件を積み上げる
D. 上司に相談する
正解：C
解説：
営業は後追いできません。
前倒しで仕込むことがすべてを決めます。
【第7問】
パイプラインの健全性を判断する指標として最も適切なものはどれか？
A. 案件数
B. 売上総額
C. フェーズ別のバランスと滞留期間
D. 商談回数
正解：C
解説：
数ではなく中身。
どこにどれくらい滞留しているかが重要です。
【第8問】
営業の行動改善において最も効果的な方法はどれか？
A. 上司が指示する
B. 成功事例を共有する
C. 数値をもとに具体的な改善ポイントを特定する
D. 根性論で鼓舞する
正解：C
解説：
改善は感覚ではなく、
データに基づく具体化で進みます。
【第9問】
営業の再現性を高めるために最も重要なことはどれか？
A. トップ営業を真似する
B. 行動量を増やす
C. プロセスを標準化・言語化する
D. 教育回数を増やす
正解：C
解説：
再現性は属人化の逆。
型に落とし込めるかどうかが鍵です。
【第10問】
営業組織全体の成果を最大化するために最も重要な視点はどれか？
A. 個人の努力
B. 商品力
C. プロセスの最適化と共有
D. 評価制度
正解：C
解説：
強い組織は個人ではなく仕組み。
勝ち方を組織で共有できるかが決定的な差です。
