第1問
営業で「沈黙」が発生したときの最適な対応はどれか？
A. すぐに話し続ける
B. 別の話題に変える
C. 相手が話すのを待つ
D. 強引にクロージングする
正解：C
解説：
沈黙は「考えている時間」です。
営業側が埋めてしまうと、相手の思考を止めてしまうことになります。
第2問
商談で話す時間の理想的なバランスはどれか？
A. 営業8：顧客2
B. 営業5：顧客5
C. 営業3：顧客7
D. 営業9：顧客1
正解：C
解説：
成果が出る営業は「話す人」ではなく「引き出す人」。
顧客に話させるほど情報の質が上がるのがポイントです。
【第3問】
顧客が「検討します」と言った場合の正しい捉え方はどれか？
A. 前向きに検討している
B. ほぼ契約確定
C. そのまま待てば良い
D. 判断材料が不足している可能性が高い
正解：D
解説：
「検討します」は保留ではなく、
判断できる材料が足りていないサインです。
第4問
営業で失注する最大の原因として最も多いものはどれか？
A. 価格が高い
B. 競合に負けた
C. タイミングが悪い
D. 顧客理解不足
正解：D
解説：
多くの失注は「価格」ではなく、
顧客の本質理解が浅いことが原因です。
第5問
営業における「クロージング」の本質はどれか？
A. 契約を迫ること
B. 決断を促すこと
C. 値引きを提示すること
D. 上司に同行してもらうこと
正解：B
解説：
クロージングは押すことではなく、
顧客が安心して決断できる状態を作ることです。
第6問
顧客からのクレーム対応で最初に行うべきことはどれか？
A. 言い訳をする
B. すぐに解決策を提示する
C. 事実確認と共感
D. 上司に丸投げする
正解：C
解説：
いきなり解決策ではなく、
まず感情の受け止めと事実整理が最優先です。
第7問
営業で成果が出ない人の特徴として最も適切なのはどれか？
A. 行動量が少ない
B. 商品知識が不足している
C. 自分のやり方を変えない
D. 上司に相談しない
正解：C
解説：
成果が出ない最大要因は、
やり方を変えないこと（再現性の更新停止）です。
第8問
商談前準備として最も重要なことはどれか？
A. 商品資料を印刷する
B. 会社情報を調べる
C. 仮説を立てる
D. 身だしなみを整える
正解：C
解説：
準備の本質は情報収集ではなく、
「こうではないか？」という仮説構築です。
第9問
営業における「差別化」の本質はどれか？
A. 他社より安いこと
B. 他社より機能が多いこと
C. 顧客にとって意味のある違いを作ること
D. 自社の強みを説明すること
正解：C
解説：
差別化とは「違い」ではなく、
顧客にとって価値のある違いです。
第10問
トップ営業に共通する特徴はどれか？
A. トークが上手い
B. 根性がある
C. 自分の型を持っている
D. 運が良い
正解：C
解説：
トップ営業は偶然ではなく、
再現可能な「勝ちパターン（型）」を持っています。
