1. 成長基準ではなく現状維持基準になってしまう
前年実績を基準にすると、「去年と同じくらいでいい」という心理が働きやすくなります。
営業チームの成長が止まり、市場変化に合わせた本来の伸びしろを逃します。
2. 市場や戦略の変化を反映できない
前年実績は過去の数字であり、
市場規模
新商品
顧客の投資意欲
競合状況
などの変化を反映できません。
去年と環境が違うのに、今年も同じ目標 という歪みが生じます。
3. チャンスを逃すリスクが高い
もし今年がチャンスの年（需要増・新規顧客獲得期）でも、
前年基準だと目標が低く設定されてしまいます。
その結果、本来得られたはずの売上を取り逃すことになります。
4. 部下の努力量が前年の数字に縛られる
前年実績を基準にすると、部下は「去年これくらいだから今年もこの程度」と考えがちです。
そのため、
・活動量
・商談数
・新規開拓数
などが前年と同じレベルに固定され、パフォーマンスが伸びません。
5. 予算との乖離が生まれて経営判断がしにくくなる
企業は予算を元に
人員計画
広告投資
生産計画
在庫管理
などを決めます。
しかし現場が前年基準で動くと、経営側の想定（予算）と現場の目標がズレてしまい、組織全体の計画に悪影響が出ます。
6. 前年がたまたま良かった／悪かった時に正しい評価ができない
前年が偶然の追い風だった場合 → 過剰な高目標になる
前年が不調だった場合 → 楽すぎる低目標になる
つまり、「正しい難易度の目標づくり」ができません。
7. 競合との差が広がる可能性がある
競合が市場に合わせて伸びているのに、自社が前年ベースだと、成長スピードに差が出ます。
前年基準は相対競争ではなく過去の自分との比較のため、市場で取り残されるリスクがあります。
まとめ
目標を予算ではなく前年実績にしてしまうデメリットは、
①成長停滞
②市場変化に対応できない
③チャンスを逃す
④努力が前年に縛られる
⑤経営とのズレが生じる
⑥正しい目標難易度にならない
⑦競合に遅れる可能性がある
という点にあります。
