営業マネージャーが部下のモチベーションを引き出すために使える、実践的で具体性の高いフィードバックとは。
1. プロセス重視で成長を感じさせるフィードバック
「今回の商談では、ヒアリングの深さが前回より明らかに増していたね。特に顧客の導入目的を丁寧に掘り下げたことで、相手が本音を話しやすくなっていた。成果につながる土台ができているから、次はその情報を提案内容にどう結びつけるか一緒に考えてみよう。」
2. 強みを明確に言語化して自信につなげるフィードバック
「あなたの強みは、初対面でも相手が安心できる空気を作れることだよ。先週の訪問でも、担当者が自然に悩みを話してくれたのはそのおかげ。ここが活かせれば、競合との比較段階でも優位に立てる。次の商談でも、その強みを意識して臨んでほしい。」
3. 挑戦を後押しし、主体性を引き出すフィードバック
「新規開拓への挑戦は負荷が大きいけれど、あなたが選んだターゲットリストはとても理にかなっている。仮説の立て方も良かった。ここまでの分析力があれば、成果に近い。次は初回アプローチの切り口をどう工夫するか考えてみない？サポートが必要なら遠慮なく言ってほしい。」
