1. 指示ではなく「目的」を伝える教育
自律性がない状態は、「何のためにやるのか」が理解できていないとよく起こります。
自律的な部下は、目的を理解して自分で判断できます。
教育ポイント
行動の理由・背景を説明する
「達成したい状態」を先に示す
手段は部下に考えさせる
例
×「この資料作って」
○「顧客の意思決定を早めるための材料を揃えたい。どんな資料が必要だと思う？」
2. 考えるクセをつける質問教育
自律性を育てるには、「先に答えを渡さない」ことが大切です。
質問を使うことで、部下は自分の頭で整理する習慣がつきます。
使える質問例
「まずどんな状況だと思う？」
「選択肢は他に何がある？」
「あなたなら次の一手は何にする？」
「成功の条件は何だと思う？」
質問＝思考の筋トレです。
3. 小さな裁量を渡す
いきなり大きな仕事を丸投げすると失敗します。
小さな領域から任せる範囲を広げていくと、自信と経験が蓄積されます。
段階例
①部分的なタスク
②案件の一部工程
③顧客の一部領域
④一案件の全体管理
⑤ゾーン／業界担当
「成功体験」が自律性の基盤になります。
4. 進捗ではなく「判断基準」を教える
自律的に動けない人は、判断するときの軸を持っていません。
基準があると、マネージャーの指示がなくても方向性を誤りません。
教えるべき基準
どの顧客を優先するか
どの案件の確度が高いか
どの行動が売上に直結するか
どのタイミングで上司へ相談すべきか
基準がある＝迷わない状態です。
5. フィードバックは「行動の意図」まで扱う
自律性は、結果だけで褒めたり叱ったりしても育ちません。
なぜその行動を選んだのか、「意図」に触れるフィードバックが重要です。
例
×「もっと訪問しなさい」
○「訪問件数を増やそうとした意図は良い。次は見込み顧客の優先順位をどう考える？」
「意図 → 行動 → 結果」のつながりを理解すると自主判断が正確になります。
6. 振り返り習慣を仕組みにする
自律性は、自己振り返りができるかどうかで決まります。
短い振り返りの型（週1）
①. うまくいったこと
②. 課題
③. 次の1週間で改善する行動
④. 必要な支援
この4点を押さえるだけで、部下は自分で改善サイクルを回せます。
7. 成果ではなく「成長行動」を承認する
自律性を奪うのは、「成果だけを評価する文化」です。
過程の改善や挑戦を認めることで、自ら動く力が育ちます。
承認の対象例
仮説を立てて動いた
新しいトークを試した
失敗を共有した
自分で改善ポイントを挙げた
努力・工夫を認めると、行動の主体が本人に戻ります。
まとめ：営業で部下を自律的に動かす教育の7原則
①目的を共有する
②質問で考えさせる
③小さな裁量から任せる
④判断基準を教える
⑤行動の意図に触れるフィードバック
⑥振り返りを仕組みにする
⑦成長行動を承認する
