1. 結果だけを見るのではなく、プロセスを管理する
売上（結果）だけを追う管理は間違いやすい方法です。
正しい管理は、結果を生むプロセスを継続的に見ることです。
見るべきプロセスの代表例
商談数
新規アポイント
主要案件の進捗
ヒアリングの質
提案内容の妥当性
プロセスが整えば、結果は自然に出ます。
2. 数字は「量」と「質」の両方で見る
営業数字は片側だけでは正しく判断できません。
●量（活動の多さ）
訪問回数
コール数
新規接触数
提案数
●質（活動の中身）
商談化率
受注率
失注理由の整理
決裁者との面談率
量 × 質 を見ることで、「どこが詰まっているか」が明確になります。
3. パイプライン管理（案件管理）を徹底する
正しい営業管理の中心はパイプライン管理です。
見るポイント
案件のステージ
受注確度
いつ決まる予定か
どこで止まっているか
次に何をすべきか
案件が可視化されていると、
「どこにテコ入れすべきか」が一眼で分かります。
4. 主要案件に集中する
営業成果の大部分は、限られた主要案件で決まります。
正しい管理は、
「重要で影響が大きい案件に時間を配分する」
ことです。
忙しいだけの営業を避け、
インパクトの高い案件にリソースを集中させます。
5. 部下の判断基準を揃える
管理がうまくいかない理由の多くは、
部下ごとに判断基準がバラバラだからです。
揃えるべき基準
どの顧客を優先するか
どの案件を深掘りすべきか
相談のタイミング
見込み判断のルール
提案書に必要な要素
基準が揃うと、チームが迷わなくなります。
6. 短いサイクルで振り返る（週1が理想）
正しい管理は「頻度の管理」です。
月1回の管理では遅すぎ、誤差がそのまま積み重なります。
週1回の短い振り返りで
うまくいったこと
課題
次の1週間の行動
必要なサポート
を確認します。
誤差を早く修正できるため、成果のズレが最小になります。
7. フィードバックは行動の意図に踏み込む
結果だけを評価すると、部下は委縮し、自律性が育ちません。
正しい営業管理では、
「なぜその行動を選んだのか」＝行動の意図
を扱います。
意図が分かると、
判断のクセ
認知のズレ
思考の弱点
を改善でき、自律的に動けるようになります。
8. 行動計画は誰が・何を・いつまでにを必ずセットにする
曖昧な行動は実行されません。
行動計画は必ず具体化します。
例：
「A社：決裁者と来週金曜までに面談」
「B社：見積根拠を再調整し、○日までに再提出」
行動が明確だと、管理しやすく、部下も動きやすいです。
9. 管理は追い詰めるためではなく、成果の再現性を上げるため
正しい営業管理とは、
プレッシャーをかけることでも、数字を読み上げることでもありません。
目的は
「継続的に成果が出る仕組みを作ること」
です。
これはマネージャーが行える最高の価値提供です。
まとめ（正しい営業管理の9原則）
1. 結果だけでなくプロセスを管理する
2. 数字は量と質を両方見る
3. 案件（パイプライン）管理を徹底する
4. 主要案件に集中する
5. 判断基準を揃える
6. 週1の短いサイクルで振り返る
7. 行動の意図をフィードバックする
8. 行動計画は「誰が・何を・いつまでに」
9. 管理の目的は成果の再現性づくり
