購買心理とは、「お客様が買おうと決めるまでの心の動き」のことです。営業やマーケティングではこの流れを理解すると、提案の質やタイミングが大きく変わります。
1 認知：まず「知る」ことから始まる
お客様は、知らない商品は買えません。
広告、紹介、営業の働きかけなどで「こういう商品があるんだ」と気づくところが最初のステップです。
2 興味：少し気になり始める
知った瞬間にすぐ買うことはほとんどありません。
「自分に関係ありそうだ」「便利そう」と思うと、興味が生まれます。
3 比較・検討：本当に良いかどうか確かめる
お客様はリスクを避けたいので、必ず何かと比べます。
他社商品との比較
値段、機能、評判
営業担当者への信頼
営業の説明や誠実さが特に効いてくるのがこの段階です。
4 確信：買っても大丈夫だと思える瞬間
「よし、これなら失敗しないだろう」と安心できたとき、購買決定に向けて気持ちが固まります。
ここでは 根拠・実績・他社導入例・保証 などが効果的です。
5 購入：行動に移す
最後に「買います」と行動が伴います。
この瞬間は感情7割・理性3割であることが多く、営業の一押しや共感が決め手になります。
営業に役立つポイント
人は「論理だけで買う」のではなく「感情で動き、論理で正当化」します。
不安やリスクを減らせば、意思決定は早くなります。
お客様の段階（認知〜比較〜確信）を見極めると、押し売りにならず自然に前に進められます。
