1. 営業会議の目的は状況を正しく把握し、次の行動を決めること
営業会議は「報告の場」ではなく、
課題を明確にし、打ち手を決める場 です。
目的が曖昧になると、
・長いだけの会議
・責任追及の場
・数字読み合わせ
になってしまい、生産性が下がります。
2. 会議前に「共有すべき情報」をそろえておく
準備不足の会議は混乱を生みます。
事前に情報を揃えるだけで会議の質が劇的に上がります。
最低限そろえるもの
月次数字（売上・受注・進捗率）
パイプライン（主要案件の状況）
課題の仮説
次回までの行動予定
会議用のデータ（事前共有が理想）
会議中に初めて資料を見ると、議論が浅くなります。
3. 報告は「事実 → 解釈 → 次の行動」で整理する
営業会議でありがちなのが、
「長い説明」「背景ばかり」「言い訳混じりの報告」。
これを防ぐための型がこれです。
1) 事実（何が起きているか）
2) 解釈（なぜそうなっているか）
3) 行動（次に何をするか）
この型に統一するだけで、会議が驚くほどスムーズになります。
4. 数字は進捗と質の両方で見る
営業会議では、ただ数字を読むだけでは不十分です。
見るべきポイントは2つ：
①進捗（量）
目標達成率
受注件数
商談数
訪問数
②質（中身）
商談化率
受注率
失注理由
ファネルの詰まり箇所
トーク・提案内容の問題
数字の「量」だけ追うと、根本原因が見えなくなります。
5. 主要案件の詰まりを特定する
売上の多くは主要案件で決まります。
営業会議では、この案件がどこで止まっているかを明確にします。
例
決裁者と会えていない
見積りの根拠が弱い
顧客内の合意形成が進んでいない
競合対策が甘い
ヒアリングが不足している
「止まっている理由」を特定すると、次の打ち手が明確になります。
6. 課題より行動を決める
会議後に動きが出ない理由は、
課題は分かったが、行動が決まっていないこと。
決めるべき行動の例
来週までに誰に会うか
どの案件を優先するか
どのトークを改善するか
ロールプレイの実施
上司同行の依頼
「課題→行動」の流れを絶対にセットで扱います。
7. 会議の進行を短く・速く・一点集中で
営業会議はダラダラすると、部下の集中力が切れます。
ポイントは3つ：
1. 優先度の高い議題だけ扱う
2. 1人の持ち時間を短くする（3〜5分目安）
3. 数字読み合わせは事前配布で省略
時間を絞ると、自然に本質的な議論になります。
8. 決まったことを誰が・いつまでにを明確にして終える
最後に曖昧なまま終わると、行動につながりません。
会議の締めでは必ず
・誰が
・何を
・いつまでにやるか
を確認します。
できれば議事録を即日共有するのが理想です。
まとめ
営業会議の基本は、
①課題を明確にし
②数値と質を両方見て
③主要案件の詰まりを特定し
④行動を決め
⑤時間は短く
⑥決めたことを確実に実行する
ことです。
