1. 指示ではなく「目的」を共有する
部下が動かない原因の多くは、「なぜそれをやるのか」が見えていないことです。
目的が理解できると、自分で考えて動けるようになります。
例：
×「来週までにこのリストに電話して」
○「新商品の初速を高めるために、関心度が高い見込み客に早くアプローチしたい」
2. 仕事の「基準」を明確にする
営業は裁量が大きい分、基準が曖昧だと動きがバラバラになります。
行動基準（例：訪問数、フォロー期限）
行動品質（例：提案前に必ず課題ヒアリングを3項目取る）
結果基準（例：案件化率・商談の定義）
基準＝チェックポイント です。
3. 行動を見える化する
管理は「追い詰めるため」ではなく、「問題を早く発見するため」です。
数字・プロセスの可視化は必須。
パイプライン（案件のステータス）
進捗（曜日ごとの活動）
行動ログ（ヒアリング内容・ネクストアクション）
見える化があると、介入ポイントを正確に掴めます。
4. 誤差をすぐに修正する短いサイクルをつくる
週1回以上の短い振り返りが効果的です。
誤差が小さいうちに修正すれば、部下の負担も小さくなります。
「うまくいった点」→強みを明確に
「改善ポイント」→次の1週間でできる行動に絞る
「次の行動宣言」→本人のコミットメントを促す
5. できた行動を即フィードバックする
人は「できた瞬間に承認される」と行動が定着します。
事実に基づいて褒める
具体的に「どの行動が良かったか」を言う
改善点は提案型で伝える（例：○○するともっと良くなる）
6. 部下ごとのタイプを踏まえて動かす
同じ指示でも、部下のタイプによって刺さるポイントが違います。
自律型：裁量を渡し、目的を共有すると動く
慎重型：判断基準・手順を丁寧に示すと動く
やる気型：小さな成功体験を積ませると加速
受動型：短いサイクルと明確な期待が必要
7. 「正しい優先順位」を示す
営業は仕事量が多いため、優先順位が曖昧だと実力があっても成果が出ません。
優先順位の基本は
①売上インパクト
②緊急度
③関係性維持の必要性
これを常に整理して伝えることが重要です。
8. 行動ではなく「成長の仕組み」を作る
属人的な根性論ではなく、再現性のある仕組みが部下を動かします。
標準トーク
商談の型
資料テンプレート
失注理由の分析フロー
ロールプレイの定例化
仕組みがあれば、誰が担当しても一定以上のパフォーマンスが出ます。
まとめ
営業で部下を効果的に正しく動かすには、
①目的を共有し
②基準を明確にし
③行動を見える化し
④短いサイクルで修正し
⑤フィードバックを素早く行い
⑥タイプに合わせて支援し
⑦優先順位を示し
⑧仕組みを整える
