営業におけるリスクヘッジとは、「起こりうるトラブルや失敗を前もって予測し、被害を最小限に抑えるための行動」 のことです。
営業は人・お金・情報が動く仕事なので、リスクへの備えが成果を左右します。
■ ① 誤解や行き違いを防ぐ（情報のリスク）
営業では、「言った・言わない」「伝わっていなかった」という誤解がよく起きます。
これはクレームや信用失墜につながる大きなリスクです。
リスクヘッジの例
要件や約束は口頭だけでなくメールで残す
ミーティング後に要点を簡単にまとめて共有する
不明点はその場で確認し曖昧なまま進めない
■ ② 価格トラブルや赤字を防ぐ（金銭のリスク）
営業は見積、契約、請求など「お金」に直結します。
金額の誤表記や無理な値引きは大きな損失につながります。
リスクヘッジの例
見積書・契約書のダブルチェック
値引き条件を明確にし、例外を作らない
原価・利益率を事前に把握し、赤字案件を避ける
■ ③ 導入後のトラブルを防ぐ（品質・運用のリスク）
売った後に「聞いていた話と違う」と言われるのは営業の信用に関わります。
リスクヘッジの例
できることとできないことを明確に伝える
過剰な期待を持たせる表現を避ける
導入プロセスや運用イメージを事前に共有する
■ ④ キーパーソン不在の決裁リスクを防ぐ（関係者のリスク）
営業が順調に進んでいても、決裁者が知らなければ案件は止まります。
リスクヘッジの例
「誰が最終決裁者なのか」を早めに確認する
関係者も含めた説明資料を用意する
お客様側で説明するための材料を提供する
■ ⑤ 競合や状況変化に備える（外部環境のリスク）
他社の動き、予算変更、社内事情などはコントロールできません。
リスクヘッジの例
競合の提案内容を予測し、自社の強みを明確化
最悪のケース（延期・予算変更）を想定して複線化
小さく始めるプランを用意しておく
■ ⑥ 営業個人の抜け慢心を防ぐ（人的リスク）
営業の多くのトラブルは、実は「うっかりミス」「思い込み」「準備不足」から起きます。
リスクヘッジの例
チェックリストを使った行動管理
報・連・相を早めに行う
案件ごとに「最悪のシナリオ」を事前に想定して潰しておく
■ まとめ
営業におけるリスクヘッジとは、
ミスを防ぐ
予期せぬ事態に強くなる
トラブルを未然に防ぐ
信頼を高める
案件の成功率を上げる 営業は「攻め」の仕事と思われがちですが、優秀な営業ほど「守り」も徹底しています。
