営業が顧客と「対等」であることは、偉そうになるという意味ではありません。
お互いを尊重し、同じ立場で真剣に課題を解決しようとする姿勢のことです。
■ ① 対等でないと、本音を話してもらえない
お客様が「この営業は弱い立場だ」と感じると、
課題を正直に話さない
都合の悪い情報を隠す
値引き交渉だけが強まる
という状態になりやすくなります。
対等で話せる関係だと、お互いに遠慮せず本音が出るため、課題やニーズが正確に掴めます。
■ ② 対等でないと、正しい提案ができない
営業が一方的に「お願いする側」になると、
価格の話ばかりになったり、顧客に言われたことをそのままやるだけの「御用聞き営業」になります。
対等であれば、必要なときは「それは目的に合いません」と伝える
お客様のために正しい代替案を出すことができます。
結果として、お客様にとっても良い提案になります。
■ ③ 対等でないと、値引きに引きずられる
立場が弱い営業は、値引き要求を断りにくくなります。
すると利益が出ず、サービス品質を保てなくなる悪循環が起きます。
対等な関係なら、
「価格よりも成果を重視し、価値で比較する」
という話がしやすくなり、不要な値引きを避けられます。
■ ④ 対等でないと、長期的な関係が築けない
お客様は「頼れるパートナー」と長く付き合いたいと思います。
ただの従属関係では信頼が積み上がらず、別の営業が来たらすぐに乗り換えられます。
対等な関係＝パートナー関係になって初めて、長期的な取引や相談が続きます。
■ ⑤ 対等であることが、顧客への最大の敬意
「対等」は営業が強く出ることではなく、
相手を尊重し、自分の専門性にも責任を持つ姿勢です。
これは、お客様にとって最も信頼できる態度です。
■ まとめ
営業が顧客と対等であるべき理由は、
本音を引き出せる
正しい提案ができる
不要な値引きを避けられる
長期的な関係が築ける
専門家として信頼される
お客様と「上下」ではなく「並んで同じ方向を見るパートナー」になることが、成果にも信頼にもつながります。
