1. 売上の伸びた理由・伸びなかった理由が明確になる
一年分の案件を振り返ることで、
・なぜうまくいったのか
・どこでつまずいたのか
が客観的に見えるようになります。
これを言語化できると、翌年の営業戦略が一段と精密になります。
2. 成果につながる勝ちパターンを発見できる
営業成果には必ず型があります。
振り返りを行うことで、
・案件が動きやすい手順
・顧客が反応しやすい説明
・自分が強みを発揮できる場面
などの共通点が見つかり、翌年に再現しやすくなります。
3. 改善すべき“弱点・ボトルネック”が早期にわかる
売上が伸び悩んだ時期や案件を整理すると、
・見込みの読み違い
・商談の詰めの甘さ
・準備不足
など、本人が見えにくい弱点が浮き彫りになります。
これを早く認識できれば、対策が明確になります。
4. やみくもな努力から脱却できる
振り返りをしないと、
「忙しく動いたけど、成果は伸びなかった…」
という消耗型営業になりがちです。
一年を整理すると、
・やるべき活動
・減らすべき活動
がはっきりし、ムダが減ります。
5. 翌年の計画の精度が段違いに上がる
過去データを元にした計画は、感覚任せの計画よりも実現性が高くなります。
特に
・訪問数と受注の相関
・商談の進み方の傾向
・予算の達成率の傾き
などを整理することで、数字に裏付けられた計画が立てられるようになります。
6. チームでの共有により知識資産が増える
個人だけでなくチームで共有すると、
・他者の成功事例
・改善方法
・失注の理由
などの情報が蓄積され、翌年の営業全体の底上げにつながります。
7. モチベーションのリセットと再起動ができる
1年間の努力を振り返り、
・達成できた点
・成長できた点
を確認すると、自己効力感が上がり、新しい年のスタートがポジティブになります。
・「成功案件3つの共通点を抜き出す」
・「今年の失注理由トップ3を分析」
・「活動量と成果の関係をグラフ化」
・「翌年の強化テーマを一言で決める」
