営業に「共感力」が必要な理由は、とてもシンプルに言うと “相手の気持ち・状況を正しく理解しないと、相手は動かないから” です。
1. 営業に共感力が必要な理由
（１） お客様は「話を聞いてもらえた」と感じたときに心を開く
人は、自分の気持ちや困っていることを理解してくれる相手には安心感を持ちます。
営業でも同じで、
「この人は分かってくれている」
「話しても大丈夫だ」
と思ってもらえると、情報をたくさん話してくれます。
この情報こそが、のちの提案の質を左右します。
（２） お客様の本当の課題は“言葉の裏側”にある
多くの場合、お客様は最初から本音や課題を全部は話しません。
理由は、 言いにくい、誤解されたくない、細かな事情を話すのが面倒など。
共感力があると、 相手の感情、不安、背景 を察して、深い部分までヒアリングすることができます。
（３） 提案の“的中率”が上がる
共感力が高い営業は、 相手が何に価値を感じるか、 何を不安に思っているか、 どこで迷っているかを理解できるため、提案がズレません。
ズレない提案は受け入れられやすく、成約率が上がります。
（４） 「押される」のは嫌だが「分かってくれる人」には動きやすい
お客様は“売り込まれる”のが嫌いですが、“自分のことを分かってくれる人”には心が動きます。
共感されたと感じると、拒否反応が少ない、疑問を素直に言いやすい、営業を信じて動ける
という心理が働くため、商談がスムーズになります。
（５）トラブルやクレームの予兆に気づきやすい
共感力があると、相手の 表情の違和感、言葉のトーン、メールの温度感から「何か気になっていることがありそうだ」と察知できます。
これはクレームの未然防止や、顧客満足向上につながります。
（６）長く続く関係をつくるために不可欠
営業の仕事は「売って終わり」ではありません。
サポート・追加提案・紹介営業など、長期的な関係が利益につながります。
共感力がある営業は、お客様が相談しやすい、ちょっとした不満を言いやすい、良い変化も共有しやすいため、継続率やリピート率が高くなる傾向があります。
営業が扱うのは商品ではなく、 「人と人の間にある信頼」 なので、共感力は成功の必須スキルと言えます。
