営業プロセスとは、お客様と出会ってから契約・フォローまでを、順番に進めていく一連の流れのことです。
この流れを正しく押さえると、成果が安定し、業務の抜け漏れが減ります。
営業プロセスの６ステップ（最も一般的な流れ）
① リード獲得（見込み客を見つける）
営業のスタート地点。
「買う可能性のある人・会社」を集める段階です。
例：
問い合わせや資料請求
展示会・紹介・広告
既存顧客の追加ニーズ
➡ “誰に売るのか” を最初にしっかり決める工程。
② アプローチ（最初の接触）
見込み客に初めて連絡したり、訪問したりする段階です。
目的：
信頼関係の入り口をつくる
興味を持ってもらう
話を聞いてもらう土台をつくる
➡ ここが雑だと、後の提案まで進まない。
③ ヒアリング（課題・ニーズを聞き取る）
お客様が何に困っているか、何を良くしたいかを深く理解する段階。
ポイント：
「欲しい商品」ではなく「解決したい問題」を聞く
決裁者、予算、導入時期などの“条件”も確認する
➡ 営業の質が最も出るステップ。準備不足が成果に直結。
④ 提案（ソリューション提示）
ヒアリングでわかった課題に対し、お客様にとっての価値を中心に提案する段階。
良い提案の要素：
課題 → 解決策 → 効果（メリット）の順で話す
お客様の言葉を使って説明する
過不足のない見積を提示する
➡ 「商品説明」ではなく「価値説明」。
⑤ クロージング（契約の合意）
最終的に、お客様と「導入しましょう」と合意を取る段階。
行うこと：
最終条件の調整（価格・納期・オプションなど）
契約書・稟議などの手続きの案内
最後の不安や疑問の解消
➡ 押し売りではなく、“決断できる状態”をつくることが目的。
⑥ アフターフォロー（導入後の支援）
契約で終わりではなく、導入後のサポートと関係維持を行う段階。
目的：
成果が出ているかを確認
課題があればすぐ改善
追加購入や紹介につながる関係づくり
➡ ここで満足度をつくる。リピート率と紹介率が決まる。
■ 一連の流れを一文でまとめると
見込み客を見つけ → 信頼をつくり → 課題を理解し → 解決策を提案し → 合意し → 長く関係を育てる流れです。
■ 補足：実際の現場では“行き来”がある
ヒアリングをしながら提案内容を微調整
クロージングの途中で追加の聞き取り
フォロー中に新規提案が生まれる このように、実務ではプロセスが循環するように進みます。
