営業として成果を上げるために必要な「ものごとの捉え方」「考え方」「行動の軸」のことです。スキル（話し方、提案力など）よりも深い部分にあり、行動の質そのものを左右します。
簡単に言うと、
「どう考え、どう向き合い、どう行動するか」という“心の姿勢”です。
なぜ重要なのか？
同じスキルでも、マインドセットが違うだけで成果が大きく変わる
困難・拒否・クレームと向き合う営業には「行動の軸」が不可欠
継続行動、顧客理解、改善など“目に見えない部分”が大きな差をつくる
営業マインドセットを構成する５つの主要要素
① 顧客視点
自分が売りたいものではなく
“お客様が本当に解決したい問題は何か”を中心に考える姿勢。
例：
「何を買わせるか」ではなく
「どんな課題を解決すれば価値になるか」。
② 価値提供の発想
商品説明ではなく、
お客様にとっての“価値（メリット・成果・改善）”を語る姿勢。
例：
「この機能がある」→「この機能があることで○○が改善する」。
③ 主体性（オーナーシップ）
結果を人や環境のせいにせず、
“自分がコントロールできる行動に責任を持つ”姿勢。
例：
アポが取れない →「市場が悪い」ではなく
「別の仮説やチャネルを試そう」。
④ 継続力と粘り強さ
営業はすぐに成果が出ないことが多く、
行動を継続し、改善し続ける姿勢が不可欠。
例：
断られた →「拒否」ではなく「情報が足りなかった」という仮説思考。
⑤ 学習と改善意欲
営業は変化が速い。
新しい知識・方法・市場情報を吸収し改善する姿勢。
例：
「これまでのやり方」を絶対視しない。
成功したとしても「なぜ成功したか」を振り返る。
■ よくある“誤解”
「根性論だけが営業マインドセット」
→ 正しくは「顧客理解・価値発想・改善意欲」がセットで不可欠。
「トップ営業は天性のセンス」
→ 実際は、“正しいマインドセット × 行動量 × スキル”で再現可能。
■ 営業マインドセットが欠けるとどうなる？
提案が「説明中心」になり、顧客に響かない
行動が表面的で続かない
クレームや拒否で心が折れやすい
成果の再現性がなく、成長が止まる
組織として知見が蓄積されない
■ 営業マインドセットを育てる方法
1. ケーススタディ（顧客視点の欠落を見抜く）
2. ロールプレイ（価値訴求の言い換え練習）
3. 振り返りフレーム（KPT、AAR）で改善習慣をつける
4. トップ営業の思考・行動を可視化して共有
5. 拒否と失敗を“学習素材”にする文化づくり
まとめ
営業マインドセットとは、「顧客の課題解決に向けて、自ら動き、学び、改善し続ける姿勢」のことです。
