| ① 顧客課題の深掘り力 | 表層ニーズではなく、構造的・本質的な課題まで引き出せているか | 顧客要望を鵜呑みにして聞き取る | 表面的なニーズのみ把握 | 現場課題・背景までは把握している | 組織課題・将来の影響まで聴き出している | 経営課題や業界変化と紐づけて課題を再定義できている |
| ② 意思決定構造の把握力 | 顧客の社内意思決定フローやキーパーソンの重視ポイントを把握しているか | 話し相手のみで判断している | 決裁者が誰かは把握している | 複数関係者の関心・懸念を把握して提案している | 意思決定の流れに合わせた段階的提案ができている | 意思決定支援（資料、根回し、合意形成）まで主導できている |
| ③ 提案構成力 | 価格以外の要素（効果、信頼、リスク削減など）で構成できているか | 機能説明やスペック比較に終始している | 価格＋一部のメリットを説明できている | 効果・リスク・体制など多面的な提案構成を行っている | 顧客ごとの導入ストーリーやKPIを明示して提案している | 顧客組織の変革・成功事例を引き出し、再現提案を実施している |
| ④ 競合比較での差別化力 | 顧客の比較軸を把握し、価格以外の優位性を明確にできているか | 「うちの方が安い／高い」など価格比較中心 | 顧客の比較ポイントをなんとなく把握 | 他社との違いを明示し、顧客の評価基準にあわせて差別化している | 比較軸の再定義や価値の翻訳をして「選ばれる理由」を創出している | 顧客の評価基準そのものに影響を与え、競合不在の土俵をつくれている |
| ⑤ 成果設計・KPI提示力 | 導入後の期待成果・評価軸を顧客と共に設計できているか | 成果は顧客任せ、納品すれば終わり | 効果イメージは話しているが、測定指標は曖昧 | KPIや評価項目をすり合わせて提案している | 実績数値やROIシミュレーションで説得力のある成果提示ができている | 顧客と中長期の成果ロードマップを設計し、共に伴走している |
| ⑥ 顧客関係構築・継続貢献力 | 提案時以外でも価値提供・継続関係構築ができているか | 商談・案件単位のやり取りが中心 | 案件後に状況確認はするが提案は限定的 | 提案外の情報提供・定期接点を継続している | 顧客課題の変化に応じて追加提案やアップセルが実現している | 顧客の中期パートナー・改善支援者として不可欠な存在となっている |
