2026年の営業に「必須化する力」とは何か
1. AIを使いこなし、仕事の質と速度を底上げする力
提案書作成、顧客分析、タスク整理までAIでできる時代に。
☆営業に必要な力は
AIの回答を正しく導く質問力（プロンプト力）
AIが作った内容の誤りチェック
仕事の流れをAIと分担する設計
☆どんな価値があるのか？
提案の質が均質化し、作業スピードが跳ね上がる
商談準備の負担が激減
2.対面しなくても売れる仕組みを設計できる力
問い合わせ〜比較〜契約を顧客が自力で進めるセルフ購買が標準に。
☆営業に必要な力
顧客が自分で判断できるように情報を整理
契約まで迷わない導線の設計
ネット上のボトルネックを見つけて改善
☆どんな価値があるのか？
営業が関わらない売上が増える
商談の「勝てる場面」に集中できる
3. AI・データ・セキュリティの説明責任に対応する力
AI機能のある製品やサービスは規制・監査の説明が必須に。
☆営業に必要な力
「データは何を使っているの？」に説明できる
リスクや制限を誤解なく伝えられる
顧客の法務や情報システム部と対話できる
☆どんな価値があるのか？
稟議が通りやすい
信頼できる営業として評価される
4. サステナビリティ基準（環境・人権）への対応力
取引条件として「環境配慮・人権対応」が必須化。
☆営業に必要な力
必要な証明書・データを揃える
顧客の調達要件を理解して説明する
ESG面で選ばれる会社の姿を語れる
☆どんな価値があるのか？
入札・大口案件で脱落しにくくなる
継続取引の信用が上がる
5. パートナー企業と一緒に売る力（共販）
単独での売り切りより、パートナーと組むほうが効率が良い時代に。
☆営業に必要な力
共同でアプローチする計画づくり
相互紹介や連携の運用
パートナー経由の売上の管理
☆どんな価値があるのか？
1人で到達できない案件にリーチ
商談量が安定する
6. CFOが納得するお金のロジックを語る力
投資判断が厳しくなり、ROIがより重要に。
☆営業に必要な力
費用対効果を数値で示す
回収期間やリスクを説明
競合案との財務比較
☆どんな価値があるのか？
価格競争に巻き込まれにくい
大きい金額の提案が通りやすい
7. 対面・オンライン・AIの使い分け設計力
顧客の情報収集はオンラインが主流。
しかし最終判断は人が関わる場面の質で決まる。
☆営業に必要な力
どこをAIに任せて、どこを人がするかを判断
顧客行動データと連動して最適タイミングで接触
チャネル間の顧客情報統合
☆どんな価値があるのか？
営業工数の最適化
顧客のストレスが減り、好感度が上がる
8. データ品質を整え、営業活動を再現性ある仕組みにする力
AIの効果はデータの質に直結。
☆営業に必要な力
CRMのデータルール作り
顧客情報の重複・抜けを管理
パイプライン（案件リスト）の正確性を担保
☆どんな価値があるのか？
売上予測の精度が上がる
営業組織全体が“回る仕組み”になる
9. 価格・条件交渉を戦略的に行う力
購買部門の立場が強く、単純な値引き要求が増加。
☆営業に必要な力
単価ではなく総コストで比較する
値引き代わりの条件提案
価格以外の付加価値を丁寧に提示
☆どんな価値があるのか？
利益率を落とさない交渉が可能
不利な価格競争から脱却
10. 導入後の成果づくりまで責任を持つ力
契約より使われて成果が出ているかが重要。
☆営業に必要な力
導入後の利用設計（オンボーディング）
活用データのモニタリング
成果レビューの実施
☆どんな価値があるのか？
更新率・紹介が伸びる
長期的なLTV向上につながる
2026年の営業は、「AI × セルフ購買 × 規制対応 × 財務ロジック」
を扱えることが、武器であり生存条件になる。
