問題1
営業活動における「営業効率分析」の主な目的として最も適切なものはどれか？
A. 同業他社の訪問件数と自社を比較するため
B. 売上だけでなく、投入リソースに対する成果を可視化するため
C. 営業担当者の休暇取得日数を記録するため
D. 成果の出ない営業手法を長期的に維持するため
正解：B. 売上だけでなく、投入リソースに対する成果を可視化するため
解説：
営業効率分析では、「訪問1回あたりの売上」「1人あたりの受注件数」「商談時間に対する成約率」など、投入したリソースと成果のバランスを測定します。これにより、効率的な営業スタイルやリソース配分を見直すことができます。
問題2
営業プロモーション（キャンペーン・割引など）の効果測定において重要な視点はどれか？
A. 実施時期がライバル企業と被らないかどうか
B. 担当者がどれだけの労力をかけたかの定性評価
C. 売上の変化と、実施前後のKPIの変動を比較すること
D. 担当者の主観的な達成感
正解：C. 売上の変化と、実施前後のKPIの変動を比較すること
解説：
営業施策の効果測定では、施策の「前」と「後」での売上・受注率・新規顧客獲得数などの数値を比較し、因果関係を検証します。単なる印象や感想ではなく、数値データを基に効果を判断することが重要です。
問題3
「売上構成比分析」を行う主な目的として最も適切なものはどれか？
A. 売上全体に占める各商品の貢献度を把握するため
B. 売上を月単位で分割するため
C. 売上をすべてキャンセル可能にするため
D. 売上に関係なく販管費を減らすため
正解：A. 売上全体に占める各商品の貢献度を把握するため
解説：
売上構成比分析は、総売上のうち、どの製品・サービス・顧客がどの程度を占めているかを明らかにします。これにより、主力商材の強化や、低構成比商品の見直しなど、戦略的判断が可能になります。
