問題1
営業活動において「商談分析」を行う目的として最も適切なものはどれか？
A. 商談をすべて録音し、再生するための手順を確認する
B. 営業日報の記載ミスを発見するため
C. 受注・失注の要因を分析し、次回以降の改善につなげるため
D. 営業マンの会話力を数値で評価するため
正解：C. 受注・失注の要因を分析し、次回以降の改善につなげるため
解説：
商談分析とは、商談の結果だけでなく、プロセス中にどのような要因が成果につながったのか／つながらなかったのかを特定することです。ヒアリングの質、提案タイミング、競合比較などを振り返り、改善サイクルに活かすことができます。
問題2
問：既存顧客の「チャーン（解約）」を分析する主な理由として最も適切なものはどれか？
A. 解約顧客に請求書を再発行するため
B. 契約期間の終了時期を調整するため
C. 解約理由を把握し、離反防止策を立てるため
D. 新規顧客への特典を設計するため
正解：C. 解約理由を把握し、離反防止策を立てるため
解説：
チャーン分析では、解約顧客の傾向や背景を調査し、なぜ契約が継続しなかったのかを分析します。これにより、カスタマーサクセスやリテンション施策（例：フォロー体制の強化、価格見直しなど）に活かせます。既存顧客の維持は新規開拓よりコスト効率が高い重要なテーマです。
問題3
営業マネジメントにおいて「営業予測（フォーキャスト）」が重要とされる理由として最も適切なものはどれか？
A. 営業担当者の残業時間を把握するため
B. 会社全体の年間予算を変更するため
C. 将来の売上見込みを可視化し、戦略・人員配置を調整するため
D. 商品開発のスピードを遅らせるため
正解：C. 将来の売上見込みを可視化し、戦略・人員配置を調整するため
解説：
営業予測（Sales Forecast）は、現在の案件状況・過去の実績・市場動向などをもとに、将来の売上を予測する手法です。これにより、リスクの早期発見や、重点施策（人員配分、販促活動の集中など）の設計が可能になります。
