問題1
営業でABC分析を行う主な目的として正しいものはどれか？
A. 営業目標を全社で統一するため
B. 顧客や商品を重要度でランク分けし重点対象を見極めるため
C. 売上の減少要因を特定するため
D. 全商品の価格を平均化するため
正解：B. 顧客や商品を重要度でランク分けし重点対象を見極めるため
解説：
ABC分析は、売上や粗利などの指標に基づいて、顧客や商品をA（最重要）・B（中程度）・C（低重要度）に分類する手法です。営業現場では「Aランク顧客にどれだけ時間を割くか」など、リソース配分の判断材料として使われます。
問題2
営業データ分析における「クロス集計」の主な目的はどれか？
A. 売上を時系列で比較するため
B. 競合他社の戦略を把握するため
C. 2つ以上の項目を掛け合わせて傾向を探るため
D. 原価構造を見直すため
正解：C. 2つ以上の項目を掛け合わせて傾向を探るため
解説：
クロス集計とは、例として「地域 × 商品カテゴリ」「顧客属性 × 購買回数」など、複数の軸を組み合わせてデータを分析する方法です。営業活動では、どの地域でどの商品が売れているのか、どの顧客層が高粗利商品を買っているかなどを見極めるのに有効です。
問題3
問：営業成績を月次で比較し、前年比や月次推移を分析する目的として最も適切なものはどれか？
A. 売上の偏差値を算出するため
B. 季節要因やトレンドを把握し、戦略を調整するため
C. 営業担当者を均等に評価するため
D. 顧客満足度を定量化するため
正解：B. 季節要因やトレンドを把握し、戦略を調整するため
解説：
時系列分析では、売上などの数値を時間の流れに沿って分析します。これにより、繁忙期・閑散期の傾向や前年比成長率、特定キャンペーンの効果などを把握し、戦略や目標を柔軟に調整することができます。
