問題1
RFM分析で顧客を評価する際の「F」に該当する指標はどれか？
A. 顧客との関係の深さ
B. 購入頻度（Frequency）
C. 平均購入単価（Fee）
D. 販売地域（Field）
正解：B. 購入頻度（Frequency）
解説：
RFM分析は、顧客を「Recency（最終購買日）」「Frequency（購買頻度）」「Monetary（購買金額）」の3つで評価する手法です。Fは「Frequency（頻度）」を示し、「どれくらい頻繁に購入しているか」を数値化します。ロイヤル顧客や離反傾向の顧客の可視化に活用されます。
問題2
営業活動のKPI（重要業績評価指標）を設定する目的として最も適切なものはどれか？
A. 成果が出ない理由を営業担当の性格に帰属させるため
B. 売上以外の活動量も定量的に把握・管理するため
C. 営業活動を日報で全て記録するため
D. 市場シェアを測るための統計情報に使うため
正解：B. 売上以外の活動量も定量的に把握・管理するため
解説：
KPIは、売上という最終成果（KGI）につながる中間指標です。たとえば、「訪問件数」「商談数」「見積提出数」など、成果に至るまでの行動量を可視化し、営業プロセスの健全性をチェックします。結果だけでなくプロセス管理も行うために不可欠です。
問題3
営業戦略立案の際、PEST分析で「T」に該当するものはどれか？
A. 顧客の価値観の変化
B. 新技術や業界の技術革新
C. 為替レートの変動
D. 業界の規制や法律改正
正解：B. 新技術や業界の技術革新
解説：
PEST分析は、P：政治（Political）／E：経済（Economic）／S：社会（Social）／T：技術（Technological） の4要素から外部環境を分析するフレームワークです。営業では、市場変化や技術進化（T）に対応した商品提案・戦略変更が求められる場面で活用されます。
