問題1
営業プロセスにおける「歩留まり（コンバージョン率）」の分析で得られる主なメリットはどれか？
A. 営業担当者のストレス度を測定できる
B. 原価を抑えるためのコスト削減ができる
C. 各プロセスの改善ポイントを明確にできる
D. 商品の製造スケジュールを調整できる
正解：C. 各プロセスの改善ポイントを明確にできる
解説：
歩留まり（コンバージョン率）とは、商談数→見積提出→成約などの各段階で、どれくらいの確率で次に進んでいるかを示す指標です。これを分析することで、どこで案件が止まっているのか、改善が必要な営業プロセスを特定できます。
問題2
営業活動で顧客を「新規」「既存」「休眠」に分類して分析する主な理由はどれか？
A. 顧客情報を削除するため
B. 商品の在庫数を調整するため
C. 顧客のフェーズ別に戦略を立てるため
D. 売上の平均単価を算出するため
正解：C. 顧客のフェーズ別に戦略を立てるため
解説：
顧客を属性や購買状況で分類することで、それぞれに合ったアプローチ戦略が立てやすくなります。たとえば、新規顧客には提案型営業、既存顧客には深耕営業、休眠顧客には掘り起こし施策などが適しています。
問題3
問：営業活動において「売上」だけでなく「粗利」も分析対象とすべき主な理由はどれか？
A. 粗利の方が営業マンのモチベーションに直結するため
B. 粗利を高めれば商品の人気も上がるため
C. 売上だけでは収益性の判断ができないため
D. 粗利が高い商品ほど在庫が余るため
正解：C. 売上だけでは収益性の判断ができないため
解説：
売上が高くても、原価が高いと利益は残りません。営業としては「どの商品・どの案件が収益性が高いのか」を把握し、高粗利案件の優先度を上げたり、利益貢献度の高い営業活動に注力する視点が必要です。これは利益貢献型営業への第一歩です。
