問題1
営業活動において、売上高を「数量 × 単価」に分解して分析する主な目的はどれか？
A. 売上の合計金額を計算するため
B. 売上増加の要因を特定するため
C. 原価を把握するため
D. 顧客の属性を分類するため
正解：B. 売上増加の要因を特定するため
解説：
売上は「販売数量 × 単価」で構成されるため、売上が増えた・減った際に「数量が増えたのか？」「単価が上がったのか？」という要因分析が可能です。この分析により、どの施策が効果的だったかを把握できます。これは「要因分解分析」と呼ばれる基本的な手法です。
問題2
営業分析で「パレートの法則（80:20の法則）」を活用する目的として最も適切なものはどれか？
A. 商品の在庫数を均等にするため
B. 営業先をランダムに選ぶため
C. 重要顧客や重点商品の選定に役立てるため
D. クレーム件数を減らすため
正解：C. 重要顧客や重点商品の選定に役立てるため
解説：
パレートの法則とは、「売上の80％は、20％の顧客や商品から生まれる」という経験則です。営業では、全顧客や全商品を同等に扱うのではなく、成果に大きく貢献している上位顧客や主力商品にリソースを集中する判断材料として使われます。
問題3
問：営業数値の「予実管理」でチェックすべき観点として最も重要なものはどれか？
A. 前年比と業界平均の比較
B. 営業担当の人柄やコミュニケーション力
C. 計画（予算）に対する実績の進捗状況
D. 成約後のクレーム対応件数
正解：C. 計画（予算）に対する実績の進捗状況
解説：
予実管理とは、「予算（予定）と実績（現実）」を比較して、そのギャップを把握・分析する手法です。営業においては、売上や案件数、訪問件数などが予定通り進んでいるかを確認し、早期に軌道修正をするために不可欠です。進捗率や未達要因の分析が重要です。
