第１問
営業戦略において「ターゲット顧客の絞り込み」を行う最大の目的として最も適切なものはどれか？
A. 新規顧客獲得数を短期間で最大化するため
B. 商談件数を増やし、活動量による成長を実現するため
C. 顧客満足度を重視し、全顧客へのサービスレベルを均一に保つため
D. 自社の提供価値と親和性の高い市場に集中し、効率的に成果を出すため
正解：D
解説：ターゲットの絞り込みは、「誰に売らないか」を明確にすることで、営業リソースの集中と差別化を図る戦略行動です。自社の強みとフィットする顧客に注力することで、無駄を削減し、成約率・LTVの向上を狙います。広く薄くではなく、狭く深くが基本です。
第２問
以下のうち、営業組織が「戦略不全」に陥っている兆候として最も適切なのはどれか？
A. 各営業担当が商談件数や受注件数を意識して行動している
B. 市場ニーズの変化を踏まえて、営業活動の優先順位が見直されている
C. 売上は出ているが、どの施策が成果に寄与しているのかが不明確
D. 管理職が現場に細かく指示を出し、アクションが統一されている
正解：C
解説：「売上は出ているが、要因が不明確」という状態は、再現性の欠如・属人的な成果依存を意味し、戦略に基づく成果とは言えません。戦略とは「狙い」「手段」「測定」が一体化されてこそ機能します。Cは一見成果が出ているようで、実は極めてリスクの高い状況です。
第３問
営業戦略における「アカウントベースドマーケティング（ABM）」の特徴として最も正しいものはどれか？
A. 市場全体に一律のキャンペーンを実施し、集客の母数を拡大する手法
B. 顧客からの問い合わせを待ち、ニーズに応じた営業活動を行う受け身の手法
C. 特定の企業・業種に対して、個別最適化された提案活動を行う戦略的アプローチ
D. 商品中心に営業を設計し、競合より早く拡販を図るプッシュ型の手法
正解：C
解説：ABM（Account-Based Marketing）は、特定のターゲット企業（アカウント）を戦略的に選定し、その企業に対してカスタマイズされた営業・マーケティングを展開する手法です。単なる数の拡大ではなく、「質と関係性」を重視した深耕営業の一種で、BtoBの高度営業で特に有効です。
