第１問
あるマネージャは、営業チームの受注率が低下している状況で、個々の商談アプローチを問題視している。しかし、受注率の変動がチーム全体で共通している場合、まず着手すべきこととして最も適切なのはどれか？
A. 各メンバーの商談ロールプレイを実施し、個別フィードバックを強化する
B. 商談ごとの勝ち負け理由をデータとして蓄積・分析し、全体傾向を特定する
C. 全員に成功していた過去の営業方法に戻すよう指示する
D. 成績が良いメンバーを他案件にも投入して成果を稼ぐよう指示する
正解：B
解説：受注率の低下がチーム全体で発生している場合は、個人のスキルではなく「プロセス全体」または「外部環境」に要因がある可能性が高いため、まずは定量的なデータ分析によって共通要因を把握することがマネージャとしての正しい起点となります。
第２問
営業マネージャーが「戦略実行の推進役」として果たすべき行動として最も重要なのはどれか？
A. 経営戦略の内容をチームにそのまま伝える
B. チームの現場事情を優先し、戦略との整合性は後回しにする
C. 経営戦略を営業現場の行動計画に落とし込み、日々の活動レベルに翻訳する
D. 戦略は上層部の仕事と認識し、現場対応に集中する
正解：C
解説：営業マネージャーは、経営層と現場の橋渡し役として、戦略を「行動レベル」に落とし込む翻訳力が問われます。単なる伝達ではなく、実行可能な計画に変換し、現場での具体的な動きにつなげるのが戦略浸透の要です。
第３問
チームの営業成果が上がっているが、マネージャとして「組織営業の持続可能性」を高めるために優先すべき施策はどれか？
A. 成果を出したメンバーの成功事例を全社に展開し、表彰制度を強化する
B. トップセールスに多くの案件を集中させて短期成果をさらに上げる
C. 個人の成功要因を形式知化し、ナレッジ共有や標準プロセス化を進める
D. 現場がうまくいっている間は管理レベルを下げて任せていく
正解：C
解説：持続的な組織営業を実現するには、属人的なノウハウを「再現可能なかたち」にすることが不可欠です。成功のプロセスを明文化・標準化し、ナレッジとして共有することで、チーム全体の底上げと安定的成果の継続が可能になります。
