第１問
組織営業において、顧客側のキーマンだけでなく関係者全体をマッピングする主な目的として、最も適切なのはどれですか？
A. 商談に必要な人数を把握し、同席者を増やすため
B. 誰が発言力を持つかを把握し、アプローチの順番や内容を設計するため
C. 顧客の組織図を確認して報告書に添付するため
D. できるだけ多くの人に営業資料を配布しておくため
正解：B
解説：組織営業では、「誰がキーマンか」「誰が影響力を持つか」「誰がブロッカーか」など、顧客内の関係構造を整理することが極めて重要です。この情報により、営業戦略（誰に・何を・いつ伝えるか）を精緻に設計できます。単なる人脈把握にとどまらず、意思決定の流れを読む力が求められます。
第２問
組織営業で成果を上げる営業マネージャーが実践すべき「社内リソースの巻き込み方」として最も適切なのはどれですか？
A. 案件が複雑化した時点で一気に他部門を巻き込む
B. 社内専門人材（開発・技術・CS等）と事前に協議し、顧客課題に応じた役割を設計する
C. 社内説明は営業で完結させ、他部門の関与は極力抑える
D. 顧客から要請があったときのみ他部門に話を通す
正解：B
解説：組織営業では、営業だけでなく、技術・開発・サポートなどの専門部門との連携が不可欠です。重要なのは「事後対応」ではなく「戦略的な事前巻き込み」。顧客の課題やニーズに応じて、誰がどのフェーズで出るかを計画的に設計することが、信頼と価値の提供につながります。
第3問
組織営業を効果的に進めるための「社内情報共有のあり方」として、最も適切なものはどれですか？
A. 営業担当者が日報に書いている内容を見ておけば十分
B. 顧客の重要情報は属人的に管理した方がセキュリティ的に安全
C. 部門を超えて使える情報管理ツールで、顧客状況・関係者情報・進捗を可視化する
D. 商談が成約した後に必要な情報だけを共有する
正解：C
解説：組織営業では、情報の共有レベルが成果に直結します。CRMやSFAなどのツールを活用して「接点履歴・課題・関係者情報・障害要因」などを関係者全員で見える化することで、営業・技術・CSなどが一体となった行動が可能になります。情報は“属人化の排除”がポイントです。
