第１問
営業活動におけるKPI（重要業績評価指標）を設定する主な目的として、最も適切なものはどれですか？
A. 部下を数値で管理し、緊張感を与えるため
B. 売上目標に対する未達の責任を明確にするため
C. 営業プロセスを見える化し、改善のための指標とするため
D. 成績の良い営業だけを表彰するための基準とするため
正解：C
解説：KPIは「何を・どれくらい・いつまでにやるべきか」を明確にし、売上などの結果を出すための「行動の質と量」を管理するために用います。プロセス（例：訪問件数、商談数、提案数など）を可視化することで、改善ポイントを特定しやすくなり、マネージャーとしても支援や指導の判断材料になります。
第２問
次のうち、売上KGI（最終目標）を達成するためのKPIの設計として最も適切なものはどれですか？
A. 売上の伸びに応じてその都度KPIを変える
B. 営業担当者の得意な分野だけにKPIを集中させる
C. 商談数や案件化率、受注率など因果関係に基づくプロセス指標を設定する
D. 売上だけを唯一の指標とし、結果で評価する
正解：C
解説：KPIは、KGI（最終的な売上や利益目標）に対して「どの行動が結果に結びつくのか」を分析した上で設計する必要があります。案件数・提案数・訪問数・受注率などの因果関係を明確にし、それに基づく行動目標を設定することで、成果を出すための行動改善がしやすくなります。
第３問
営業チームのKPI進捗が悪化している際、営業マネージャーがまず行うべき対応として最も適切なものはどれですか？
A. 達成していない部下に厳しく叱責し、緊張感を高める
B. KPIの目標値を下げて、やる気を維持させる
C. 現場の行動や活動内容を確認し、課題の仮説を立てて改善策を支援する
D. 個人の能力不足と判断して、担当を変える
正解：C
解説：KPIの未達は、行動が不十分か、質に課題があるか、そもそも設定が現場に合っていない場合など、複数の要因が考えられます。マネージャーは、まず現場の実態を見て「なぜ進んでいないのか？」という仮説を立て、部下と対話しながら改善支援を行うことが重要です。一方的な叱責や設定変更では根本的な改善につながりません。
